45 dagen en 2 weken…

U leest het goed, dit artikel gaat over 45 dagen en 2 weken. Niet 14 dagen, maar 45 dagen en 2 weken: een wezenlijk verschil in de opvolging van online leads van nieuwe en gebruikte auto’s.

Gebruikte auto’s

Leads op gebruikte auto’s zijn heel anders dan die op nieuwe auto’s. Immers, een klant die bijvoorbeeld op Marktplaats zoekt naar een occasion, daarna belt of een lead instuurt, is vaak binnen twee weken geslaagd, althans de overgrote meerderheid. Het opvolgen van die leads is van een hoge intensiteit en een hoge slagingskans! Leads op gebruikte auto’s zouden ver boven de benchmark van 13% moeten zitten.

Klanten die geïnteresseerd zijn in een gebruikte auto, waarbij het online aanbod uit honderdduizenden occasions bestaat, zijn echt in de markt voor die van jou! Voor een opportunistische verkoper is het de ideale klant. Direct opvolgen, commercieel agressief, dialoog aangaan, afspraak maken en verkopen! Dat is wat we graag zien, zeker als ze zelf bellen en die connectie er meteen is! Deze periode duurt vaak maar twee weken. Binnen die twee weken koopt de klant in de regel een occasion bij jou of bij iemand anders of verdwijnt toch als koper van de markt. Uiteraard, uitzonderingen zoals je buurman zijn er altijd…

Nieuwe auto’s

Een lead voor een nieuwe auto is echter totaal anders, maar dan ook totaal. Waar mensen met occasions in de regel vrij diep in hun koopproces zitten, bevinden mensen die op zoek zijn naar informatie over hun nieuwe auto zich vaak nog vroeger in het proces en sturen daarvoor een lead in, omdat ze anders de informatie niet krijgen, in alle fases van de customer journey: de oriëntatie-, ontdekkings-, vergelijkings- en koopfase. Als verkoper is het moeilijk te bepalen in welke fase van het proces de lead zich bevindt, dat kun je immers niet zien van de buitenkant. De brochure-aanvrager hoeft niet per se in de oriëntatiefase te zitten, maar kan al in zijn aankoopfase zitten; je weet het niet totdat je de lead echt opvolgt en spreekt.

Nieuweautokopen.nl

Bij Nieuweautokopen.nl werd dit heel duidelijk! 55% van onze verkoopaantallen kwamen uit leads die minimaal 45 dagen oud waren. Meer dan de helft dus! Leads die binnenkwamen voor een offerte en waarbij het merendeel er dus langer over deed dan 45 dagen om ja te zeggen tegen een voorstel. 45 dagen dus waarbij de verkoper, de salesmanager, de verkoopdirecteur tegen het team moet blijven zeggen dat een creatieve opvolging van een lead voor een nieuwe auto cruciaal is! Dus niet alleen bellen of je een deal kunt sluiten, maar bellen, mailen en appen met nieuwe informatie, met nieuwe inzichten, met nieuwe ideeën om de klant te bewegen om toch bij jou te kopen

55% van onze verkoopaantallen kwamen uit leads die minimaal 45 dagen oud waren!

CX Onderzoek

Het is eigenlijk belachelijk dat we in ons CX-onderzoek op ons #DCDW-event zagen dat er vrijwel geen dealer is die de lead, en dus de kans, opvolgt tot een ja of een nee of ‘neem geen contact meer met mij op’. Je spendeert zoveel geld, zoveel energie in het verkrijgen van de leads, dat het zonde is om ermee om te gaan alsof het occasionleads zijn. Leads van nieuwe auto’s zijn bij uitstek informatiezoekers, in welke fase van de aankoop dan ook, en jij als verkoper moet die informatie verkopen naar een deal, niet dat de koper moet gaan kopen… Dan hadden we namelijk geen verkopers nodig maar opschrijvers.

Importeurs

Je zult maar importeur zijn van merk X, meer dan € 150,- betalen voor elke lead, en dan weten dat je lead wellicht twee keer wordt opgepakt en dat, als de klant niet bewijst dat hij binnen twee weken een klant kan en wil worden, de kans wordt gemist. Tuurlijk, 45% koopt binnen 45 dagen. Daarmee kun je 6,5% conversie halen en dat kan goed genoeg voor je zijn, maar de ROI op marketing kan niet uit, de ROI op jouw werk als verkoper kan niet uit. Opvolgen is geen taak, maar een doel om meer uit je eigen investeringen te halen. Qua energie, geld en uiteindelijk sales.