Pauls blog

Weet je wat het is? Sommige dingen veranderen nooit. Zodra sales en marketing samen moeten werken, is het alsof je twee kampioenschappen tegelijk probeert te winnen, maar iedereen op zijn eigen veld speelt. Sales roept dat marketing slechte leads aanlevert, marketing roept dat sales er niks van bakt. En ondertussen wordt er meer modder gegooid dan dat er kansen worden benut.

Natuurlijk, iedereen wil minder betalen als je dealer of autobedrijf bent, vooral aan marketing en aan portalen in het bijzonder. Eigenlijk is dat vreemd. In veel landen zien we bewegingen ontstaan waarbij men het ‘verschrikkelijk’ vindt dat de ‘macht’ – voor zover je van macht kunt spreken – bij een aantal autoportalen ligt, en dat de prijzen daar, zoals bij alles, alleen maar stijgen.

Al sinds het bestaan van #DCDW, maken wij de meest mishandelde lead van allemaal inzichtelijk: de telefonische lead. Deze is veelal afkomstig van portalen zoals Marktplaats en Autotrack en geldt als de beste lead qua conversie naar afspraak en sale. Toch wordt deze lead vaak op twee manieren ‘mishandeld’.

Vorige week had ik het lastig qua verkoop bij de Ligier Store… En dat kwam volledig door mijzelf. Het leverde echter een belangrijk leermoment op, een duidelijke les om het voortaan beter te doen. Het was bovendien opnieuw een bewijs dat mentale voorbereiding en vrij zijn in je hoofd voor een verkoper belangrijk zijn.

Soms vragen mensen me: “Paul, waarom nodig je Brian Pasch keer op keer uit voor het #DCDW Event?” Mijn antwoord is simpel: omdat hij iedere keer weer de moeite waard is. En dit jaar misschien wel meer dan ooit.

Brian komt namelijk niet alleen naar Nederland en België voor de gezelligheid – hij brengt de allernieuwste inzichten mee rechtstreeks van zijn eigen Digital Marketing Strategies Conference in de VS. Wat daar besproken wordt, bereikt Europa normaal gesproken pas maanden later. Maar bij #DCDW ben jij als eerste op de hoogte.

In Doesburg, op een plek waar mobiliteit en ondernemerschap samenkomen, bouwen we aan iets bijzonders: twee unieke winkels aan de voorkant — elk met hun eigen karakter en potentie — en een sterk fundament achter de schermen.

Twee winkels

Aan de ene kant hebben we de Ligier Store Doesburg, hét Experience Center voor Ligier Citycars in de Benelux. Hier draait alles om beleving, om nieuwe mobiliteit, en om de vrijheid die deze voertuigen bieden aan jongeren. Aan de andere kant vind je de Experience Store Doesburg, op dit moment een soort Lynk & Co Outlet Center. Ook hier zijn we voortdurend aan het toetsen wat de volgende stap kan en moet zijn.

Gisteren was het zover: de aankondiging van de Occasion van het Jaar. De winnaar is de Lynk & Co 01 geworden. Dat wist ik al een tijdje, want ik zit al een paar jaar in de jury en had dus een stem in de verkiezing. Bij het bekendmaken van de winnaar tijdens het Remarketing Eventzat ik in de zaal. Er viel een stilte op het moment dat de naam van de winnaar werd uitgesproken.

Misschien was dat niet zo vreemd. Onder de finalisten bevonden zich ook oud-winnaars zoals de Volvo XC40, de Toyota Yaris en Aygo en de VW Polo. Stuk voor stuk modellen die iedereen als occasion wil verkopen, in plaats van een halve Zweed, tevens Chinese kopie van de Volvo XC40, maar dan met een iets grotere batterij.

Het antwoord is simpel: nee! Er gaat niets boven een fysiek gesprek en, als dat niet mogelijk is, een telefonisch gesprek. Uit alle data van Walcu bij de Ligier Store Doesburg – Experience Center blijkt dat een showroombezoeker, die ‘spontaan’ binnenkomt, de hoogste conversie heeft. Daarna volgt de afspraak die telefonisch is gemaakt, en pas daarna WhatsApp. Vervolgens komt er een hele tijd niets, daarna e-mail en SMS.

In de mix kun je niet zonder WhatsApp-opvolging van online leads en voor de bereikbaarheid van je winkel. Het biedt namelijk een groot aantal opties, zo ontdekte ik onlangs.

Ik wist niet wat ik zag deze week… Trump en Musk, gebroederlijk naast elkaar in een Tesla bij het Witte Huis. Trump, een EV-hater eerste klas, die voor de bühne een Tesla koopt van zijn nieuwe beste vriend Musk. En uiteraard kon Trump het niet laten om zijn beklag te doen: de dalende Tesla-verkopen, demonstraties bij de showrooms van het merk en de kelderende beurskoers – het is allemaal ‘oneerlijk’ voor zijn vriend Elon.

Deze week werd het mij weer heel duidelijk: wanneer geef je een verkoper te veel taken die niets met directe verkoop te maken hebben? En waarom kost die aanpak uiteindelijk veel sales?

Bij heel veel autobedrijven waar ik kom, zijn verkopers druk bezig met klanten: leadopvolging, showroombezoek, de opvolging daarvan en de aflevering. Dat is een fulltime job. Eigenlijk zou een verkoper minimaal 25 sales per maand moeten halen om echt te renderen. Maar het marktgemiddelde ligt lager, rond de 12 verkopen per maand. Hoe komt dat?