Gestern fand das Automotive Remarketing Event im Louwman Museum in Den Haag statt! Zunächst einmal, bevor wir über den Kongress sprechen: Wie großartig ist es doch, all diese Museumsstücke mit ihrer Geschichte zu betrachten. Hoffentlich bleiben diese wunderschönen Autos noch viele Jahre für die Nachwelt erhalten. Wir kamen natürlich wegen der Inhalte, des Netzwerkens und des Zusammenkommens miteinander — schön!

Aber was ist Remarketing eigentlich? Ist das breiter gefasst als die Vermarktung von Gebrauchtwagen an B2B- oder B2C-Kunden? Mit dieser Frage ringe ich in meinem eigenen Laden. Die Margen sind gut: mehr als 2.000 €, und die Durchlaufzeit liegt bei rund dem 9- bis 10-Fachen des Bestands. Und dennoch nagt es an mir: Es kann und muss besser gehen.

Das bringt mich zurück zu einem Gespräch, das ich kürzlich mit meinem Freund Arjen de Jong und seinen türkischen Kollegen in einem Sprinter auf dem Weg zu den Remarketing-Straßen von Van Mossel, Ayvens und Leaseman Car Care führte. In der Diskussion ging es darum, dass die KIAs und die Fiats bei ihnen eine Durchlaufzeit von 30 Tagen hatten und dass die Premiumautos, die BMWs, länger standen.

Das wurde nicht als schlimm empfunden, denn es handelte sich schließlich um Premiummodelle, und die stehen nun einmal länger. Da frage ich mich, warum ein Premiumauto länger stehen sollte. Warum kann man den Kunden zwar nach 60 Tagen finden, aber nicht nach 30 Tagen? Warum? Bist du von Anfang an zu teuer? Basiert dein Angebotspreis auf 110 % des Index, um nach 60 Tagen erst bei 100 % des dann geltenden Index zu landen, wodurch du neben der Marge einfach auch Standgeld verlierst? Warum?

Warum

Diese Frage stellte ich immer wieder. Warum sollten wir so denken? Ja, früher dachte ich auch so: dass 4×4 und Geländewagen länger stehen dürften, weil es nun einmal ‘besondere’ Autos waren. Wie dumm ich war! Jedes Auto kostet Geld, jeder Tag kostet Geld — 25 Euro, 50 Euro, was ist der faire Betrag? Man muss also schneller verkaufen, früher Alarm schlagen, am Anfang des Zyklus mehr Marketing betreiben, denn der beste Tag, um ein Auto zu verkaufen, ist der erste Tag! Dann ist das Auto am interessantesten auf dem Markt. Am nächsten Tag gibt es schon wieder neue Autos, die nach Aufmerksamkeit schreien.

Gespräche

So sehe ich auch die Gespräche bei Marktplaats mit unseren Kunden über diese Themen. Ja, ein Tages-Top-Listing, ein Wochen-Top-Listing, das Nach-oben-Platzieren — das kostet alles Geld, aber wenn diese Investitionen dir genau die VDP-Views bringen, die dir helfen, diesen Käufer zu erreichen, und deine Durchlaufzeit kürzer wird, dann ist das eine viel größere Ersparnis. Du bekommst dafür nur keine Rechnung; sie ist unsichtbar, bis dein CFO schwarz auf weiß festhält, was ein Tag wirklich kostet.

Also fragte ich mich laut, warum dieser BMW nicht früher verkauft werden kann. Was müsste man tun, um das hinzubekommen? Eine bessere Preisstrategie? Könnte sein. Oder eine andere Marketingstrategie? Auch das ist möglich. Aber das Einzige, was man nicht tun oder wollen sollte, ist, es als Bestätigung dafür zu sehen, dass ein Premiumauto eine längere Durchlaufzeit hat. Stelle dir vor allem die Frage, warum diese Laufzeit länger ist, denn auch Standtage kosten Geld. Mehr Geld, als du denkst. Stelle vor allem die Frage: Warum?