Vergangenen Montag war Pfingstmontag: ein freier Tag für viele, aber ein Arbeitstag für alle, die zum Beispiel in der Gastronomie oder bei manchen Autobetrieben arbeiten. Ich finde, es ist ein hohes Gut, dass jeder selbst bestimmen kann, ob er geöffnet haben will oder nicht. Wir hatten geöffnet, und mit fünf verkauften Autos war es ein äußerst produktiver Tag! Wir hatten ein paar Termine, und jemand kam auf gut Glück herein und kaufte ebenfalls ein Auto!

Die Termine waren jedoch am wichtigsten. Schließlich sind die Menschen, die kommen, in der Regel auch Käufer! Nicht immer sofort, aber sehr wohl in der kommenden Zeit. Nur: Man kann solche Tage haben, wie wir vergangenen Montag, an denen auch jeder direkt Ja sagt. Das ist ab und zu ganz schön!

Termin

Zurück zum Termin. Bei vielen Terminen, die man vier bis acht Tage im Voraus macht, ist die Chance kleiner, dass der potenzielle Käufer tatsächlich für ein Auto auftaucht, das überall zu kaufen ist. Ein einzigartiges Auto oder ein einzigartiger Preis zwingt die Menschen meist direkt dazu, einen Termin zu machen, auch wenn es abends oder an einem Sonntag ist. Diejenigen, die tief im Kauftrichter sitzen und also schnell kaufen wollen, werden auch eher anrufen als derjenige, der etwas höher sitzt und ein Formular ausfüllt. Alle Daten bei Calldrip und in unserem eigenen Laden belegen das ebenfalls: Der Anrufer kauft mehr als doppelt so oft wie der Online-Lead.

Was kann man fragen?

Wie bringt man den Termin so weit, dass jemand auch wirklich kommt? Eines dieser netten Dinge, die man tun kann, ist Folgendes. Frage einfach, was die Leute gerne trinken und welches Törtchen ihnen schmeckt. Ganz einfach: “Wie trinken Sie Ihren Kaffee am liebsten? Cappuccino, Caffè Latte oder welches exotische Getränk auch immer. Und wenn Sie sich ein Törtchen kaufen würden, wäre das dann ein Apfelkuchen oder eine Quarktorte?”

Und wenn die Leute diese Fragen nicht beantworten wollen, einfach weiterfragen: “Aber wenn Sie eine Antwort geben müssten, was würden Sie dann sagen?” Der Kunde antwortet: “Ein doppelter Espresso mit einem Apfeltörtchen mit Schlagsahne.” Und dann sagst du: “Super, dann stelle ich Ihnen das nächsten Dienstag um 10.00 Uhr bereit.”

Und du wirst zwei Dinge feststellen: Die Leute tauchen häufiger auf, und wenn sie nicht kommen, geben sie das zumindest durch, anstatt ohne Reaktion fernzubleiben.

Vielleicht weit hergeholt, vielleicht out of the box, aber es funktioniert! In der Online-Leadnachverfolgung sind die Schritte in der Konversion am wichtigsten. Die Geschwindigkeit der Nachverfolgung verkauft den Dialog, der Dialog verkauft den Termin. Nur: Wie verkauft man den Termin so gut, dass die Leute auch wirklich kommen? Denn wenn sie kommen, dann kann man verkaufen. Und verkaufst du ein normales Auto, das es überall gibt, dann ist die Chance kleiner, dass sie wirklich kommen. Also: Wie verkaufe ich den Termin, sodass sie wirklich kommen?

Von den sechs Terminen tauchte einer nicht auf. Okay, das kann passieren. Weniger als 40 % No-Show ist gut, aber ich sehe auch, dass ich, wenn Termine weiter in der Zukunft für einen ‘normalen’ Lynk & Co gemacht werden, diesen Termin oft verliere. Dann kann ich zwei Dinge tun: es akzeptieren oder mir etwas anderes ausdenken. Ich entscheide mich für Letzteres. Was machst du?