Manchmal fragt man sich: Habe ich das richtig gemacht? Der Aufbau des Ligier Store Doesburg ist dafür ein gutes Beispiel.

Vor vier Jahren, an meinem 50. Geburtstag, machte ich mir ein besonderes Geschenk und stellte mir zugleich eine ordentliche Herausforderung: Innerhalb von fünf Jahren wollte ich der größte Ligier-Händler Europas werden. Das ist nicht gelungen. Bei Weitem nicht.

Im zweiten und dritten Jahr wurden wir immerhin die Nummer zwei der Niederlande. Für einen neuen Händler, ohne Erfahrung mit Leichtkraftfahrzeugen und ohne bestehenden Kundenstamm, ist das ganz sicher nicht schlecht. Aber wir erreichten nicht die Zahlen, die ich mir vorgestellt hatte, und es erwies sich auch als schwierig, das Unternehmen profitabel zu bekommen.

Deshalb haben wir damals umgeschaltet. Aus derselben GmbH und demselben Gebäude starteten wir den Experience Store Doesburg, mit dem wir uns auf ‘gewöhnliche’ Gebrauchtwagen konzentrierten, mit vor allem vielen Lynk & Co’s. Das erwies sich als deutlich besser funktionierend.

Anschließend haben wir auch eine eigene Werkstatt aufgebaut. Das erwies sich letztlich nicht als die richtige Wahl. Manchmal muss man ehrlich sein und feststellen, dass etwas nicht so funktioniert, wie man gehofft hat.

Deshalb gehen wir jetzt wieder zurück zur Basis. Wir hören mit den Leichtkraftfahrzeugen auf und konzentrieren uns vollständig auf den Verkauf junger Gebrauchtwagen. Manchmal muss man den Mut haben zu wählen. Auch wenn das bedeutet, dass man sich von etwas verabschiedet, an dem man vier Jahre lang mit viel Energie gebaut hat.

Ligier

Es lag sicher nicht an der Marke. Und schon gar nicht an der Importorganisation von Ligier. Bart Seelen, Felix Willems und alle Mitarbeiter von Ligier Group BeNeLux haben uns jeden Tag bei den Herausforderungen geholfen, denen wir begegneten.

Ohne anderen Importeuren zu nahe treten zu wollen, habe ich in meiner Karriere noch nie einen so angenehmen Importeur erlebt. Es ist ein Importeur, der sich wirklich als Partner versteht. Jede Idee, die ich hatte, war mit Bart besprechbar. Immer mit Enthusiasmus, Energie und der gemeinsamen Ambition, unsere Kunden besser zu bedienen und mehr Ligiers zu verkaufen.

Nie hatte ich das Gefühl, dass man als Händler ein Stiefkind war. Im Gegenteil. Hast du dir eine schöne Marketingkampagne ausgedacht, brauchst aber zusätzliches Budget, um neue Ligiers zu verkaufen? Dann dachte Bart nicht nur mit, sondern investierte auch mit. Immer mit demselben Ziel: gemeinsam mehr Leichtkraftfahrzeuge verkaufen.

Leichtkraftfahrzeuge als Segment: Dennoch finde ich Leichtkraftfahrzeuge als Marktsegment persönlich schwierig.

Man hat die junge Zielgruppe, die, sobald sie achtzehn wird und ihren Autoführerschein macht, das Leichtkraftfahrzeug direkt in Zahlung gibt. Daneben hat man die ältere Zielgruppe, die kein gewöhnliches Auto mehr fahren kann oder darf. Bei ihnen passiert es leider regelmäßig, dass man das Leichtkraftfahrzeug nach einigen Monaten schon wieder zurückkauft, weil jemand verstirbt oder aufgrund körperlicher Umstände doch nicht mehr fahren kann.

Mit anderen Worten: Es ist schwierig, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen, auf der man jahrelang aufbauen kann.

Natürlich gibt es auch eine große Gruppe von Menschen, die aus welchem Grund auch immer keinen Autoführerschein machen können, aber sehr wohl ein Leichtkraftfahrzeug fahren dürfen. Das sind oft treue Kunden, die regelmäßig für Wartung und Service zurückkommen. Nur passt das weniger gut zu unserem aktuellen Konzept, weil wir keine eigene Werkstatt mehr haben.

Explodiert

Das ändert nichts daran, dass der Markt in den vergangenen Jahren enorm gewachsen ist. Das hätte ich vor vier Jahren nicht vorhersagen können. Vor allem in Städten wie Amsterdam sieht man, dass Leichtkraftfahrzeuge immer häufiger als eine ernsthafte Alternative für die Stadtmobilität gesehen werden. Die Einführung der Leichtkraftfahrzeuge von Stellantis, mit Einstiegspreisen unter 10.000 €, hat dem gesamten Markt einen enormen Schub gegeben.

Ein Ligier kostet schnell rund 50 % mehr. Dafür bekommt man auch nachweislich mehr Qualität, Komfort und Verarbeitung zurück. Aber gerade durch das niedrigere Preissegment ist der Einstieg für viele Verbraucher viel einfacher geworden. Stellantis hat diese Chance hervorragend genutzt und damit nicht nur Marktanteil gewonnen, sondern auch den gesamten Leichtkraftfahrzeugmarkt in den Großstädten kräftig wachsen lassen. Und die Randstad ist nun einmal etwas anderes als Doesburg im Achterhoek, auch wenn es eine Stadt ist. Übrigens eine der kleinsten der Niederlande.

Wie geht es jetzt weiter?

Die kommenden sechs Monate legen wir uns mit dem Experience Store Doesburg voll ins Zeug. Der gesamte Fokus geht auf den Verkauf junger Gebrauchtwagen. Mit einer Umschlagsgeschwindigkeit von 10,1 laufen die Autos gut durch. Die Margen liegen etwas über dem Durchschnitt, und mit Produkten wie AutoTrust Arne Swart können wir Kunden ein gutes und zuverlässiges Angebot bieten.

Die große Frage ist nur: Wird es auch strukturell profitabel, wenn man nicht alles selbst macht, sondern mit Mitarbeitern arbeitet, die ein ganz anderes Kostenmuster mit sich bringen? Das ist die Frage, auf die ich in den kommenden Monaten eine Antwort bekommen werde. Eines ist jedenfalls klar: Die Ausrede, dass es an den Leichtkraftfahrzeugen lag, kann ich künftig nicht mehr verwenden.

Gleichzeitig muss ich auch ehrlich zu mir selbst sein. CARMEN Automotive BDC und #DCDW – Digital Car Dealer Workshop – de online automotive beter maken! wachsen kräftig weiter, vor allem international. Das sind Unternehmen, die viel mehr Aufmerksamkeit von mir verdienen, als sie in den vergangenen zwei Jahren bekommen haben. Diese Balance muss wieder zurück.

Daneben werden wir Partner in einem großen Projekt, bei dem wir Gebrauchtwagen an Endnutzer verkaufen werden. Dessen Umfang ist etwa zehnmal so groß wie das, was wir jetzt in Doesburg machen. Vielleicht ist das letztlich auch der Ort, wohin die ganze Energie fließen muss. Aber diese Entscheidung muss ich heute zum Glück noch nicht treffen.

Was geschieht mit dem Ligier Store Doesburg?

Wir suchen einen enthusiastischen Unternehmer in der Region Zutphen, Arnhem und Doetinchem, der Ligier zu seinem oder ihrem bestehenden Autobetrieb hinzufügen möchte.

Für einen universellen Autobetrieb mit eigener Werkstatt passt dieses Konzept eigentlich perfekt. Es gibt einen fahrenden Fuhrpark, eine aufgebaute Kunden- und Prospect-Datenbank, die nötigen Werkzeuge sind vorhanden, und in der Region haben wir in den vergangenen vier Jahren viel Bekanntheit rund um Ligier und Leichtkraftfahrzeuge aufgebaut.

Erscheint dir das interessant? Lass es mich wissen. Bart und ich setzen uns gerne mit dir zusammen, um die Möglichkeiten zu besprechen.

Verletzlich

Regelmäßig bekomme ich gut gemeinte Ratschläge, dass ich mich mit solchen Geschichten zu verletzlich mache. Dass ich vorsichtig sein soll gegenüber dem Markt, Importeuren oder Lieferanten.

Aber das war von Anfang an nie meine Absicht.

Ich will gerade meine Reise zeigen. Nicht nur die Erfolge, sondern auch die Momente, in denen es schlecht läuft, die Entscheidungen, die nicht gut ausgehen, und die Lektionen, die man unterwegs lernt.

Meine Blogs sind immer aus meiner eigenen Erfahrung und meiner Sicht auf den Markt geschrieben. Manchmal habe ich recht, aber ehrlich gesagt liege ich wahrscheinlich öfter falsch als richtig. Und das ist überhaupt nicht schlimm.

Gerade dadurch, dass man auch die weniger schönen Seiten teilt, können wir voneinander lernen. Wenn jeder nur die Erfolgsgeschichten erzählt, wirkt Unternehmertum viel einfacher, als es in Wirklichkeit ist.

Das ist und bleibt mein Antrieb.