Conclure l’accord !

La vente de voitures se compose de deux éléments !

La vente de voitures se compose de deux éléments. Tout d’abord, vous vendez la voiture avec toutes les options, les avantages et les particularités. Bien sûr, adapté aux besoins du client et au “problème” résolu par l’achat de cette voiture. De nombreuses voitures sont déjà “vendues” à l’avance, ou du moins la chance de vendre est créée par une bonne stratégie marketing. Le client arrive sur une voiture d’occasion spécifique, peut-être après avoir tout consulté en ligne et comparé avec d’autres occasions. Le choix est fait, et un rendez-vous suit. Si 50% de la vente est la vente proprement dite, le marketing (en ligne) joue un rôle crucial.

Essai routier

Si l’essai routier et la conversation se déroulent bien, alors la proposition est sur la table. Récemment, j’ai vécu dans notre magasin qu’il est important de maintenir l’initiative et de ne pas se laisser presser par le client. Une proposition, y compris une proposition de reprise, n’a de valeur que si elle est écrite. Dire simplement qu’une voiture vaut 8 000 € alors que vous êtes à côté n’a aucune valeur, à moins que ce ne soit soudainement la meilleure offre. Mais cela n’est souvent pas le cas…

Une proposition, y compris une proposition de reprise, n’a de valeur que si elle est écrite.

Vous devez donc présenter votre proposition financière et la vendre également au client. Vous devez “conclure” l’accord. Bien sûr, certains accords se concluent naturellement, mais pour d’autres, vous devez conclure, amenant finalement l’accord à une signature. C’est encore un tout autre jeu où une entreprise doit faire la différence. De nombreux clients veulent être convaincus qu’ils font une bonne affaire, avec une entreprise fiable et les garanties appropriées. Cette bonne histoire doit vraiment être répétée avec enthousiasme par le vendeur.

Prix

Même le prix, surtout dans cette ère de l’information dans laquelle nous vivons, doit être vendu. Chaque jour, il pourrait y avoir une meilleure offre et il n’y en a qu’une de la moins chère ! Tous les autres doivent donc apporter quelque chose d’autre que le prix le plus bas pour conclure l’accord. J’ai récemment entendu une belle conversation chez un concessionnaire Volvo. Les clients étaient à la recherche d’une Volvo de 2022. Il n’y avait pas de reprise et le prix était de 40 000 €, prête à partir. Les clients voulaient acheter la Volvo, mais pour seulement 38 000 €, prête à partir. Une différence de 2 000 €. Ce que le vendeur a très bien fait, c’est de reconnaître l’offre des acheteurs potentiels. Il a dit : “Merci pour votre offre, je comprends que c’est beaucoup d’argent pour vous”. Les clients ont dit que 38 000 € était beaucoup d’argent pour un achat privé !

Rester assis

Le vendeur n’a pas consulté le responsable, il est simplement resté assis. Ensuite, sans émettre de jugement sur l’offre, il a expliqué pourquoi la Volvo valait 40 000 €. Il a mentionné les garanties, les assurances et les options. Ensuite, il a demandé : “Et si nous le faisions tout simplement ?”. Le client a dit à juste titre “Non, nous trouvons que 38 000 €, c’est beaucoup d’argent.” Le vendeur a répondu : “Je comprends, 40 000 €, c’est aussi beaucoup d’argent, mais pour 2 000 € de plus, vous achetez la bonne voiture avec tranquillité d’esprit chez le concessionnaire Volvo de votre choix. Que je vous accorde une remise de 500 € ou non, cela reste beaucoup d’argent. Vous achetez la bonne voiture qui correspond à vos souhaits ! Et si nous le faisions simplement pour 40 000 € ?”

Accord conclu

Et l’accord a été conclu ! Pas difficile, pas compliqué, mais simplement de manière professionnelle ! Ne pas se lever, ne pas consulter immédiatement, rester assis simplement. Savoir quoi dire et quoi ne pas dire, et ne pas se vexer parce que quarante mille euros, c’est beaucoup d’argent. Tout le monde sait que les voitures coûtent cher. Ces clients le savaient aussi. Et pourtant, ils ont demandé un devis, ont fait un essai routier et sont restés assis. La conclusion, avec de nombreuses phrases et des arguments de conclusion pour conclure l’accord de différentes manières, représente 50% du travail. Nous ne devrions pas attendre les accords où les clients disent eux-mêmes : “Faites-le simplement” ! Avec cette approche, nous n’atteindrons jamais les grands nombres dont nous avons besoin, surtout en 2024.
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