Réflexions d’un entrepreneur automobile…

Il y a trois ans, je pensais tout savoir. J’étais sûr à 100 % de mon projet. Une concession Ligier était en route, née d’une idée dans ma tête, et à peine trois mois plus tard, la Ligier Store Doesburg ouvrait – le jour de mon anniversaire ! Le premier mois, nous étions actifs uniquement en ligne. Puis l’idée s’est transformée en la première Ligier Store des Pays-Bas – et tout de suite aussi la plus grande. Mais en regardant ces trois années : tous ces projets fous se sont-ils réalisés ?

La réponse est : non ! Soyons clairs – j’ai beaucoup appris en trois ans, surtout sur ce que je ne sais pas, ce que je ne peux pas faire, ou ce en quoi je ne suis tout simplement pas assez bon pour réussir comme je l’avais imaginé.

Je voulais déjà être le vendeur Ligier numéro 1 du Benelux. Ce n’est pas le cas. Je fais partie du top 3. C’est bien, mais clairement pas numéro 1 ! Un atelier en plus ? Ça semblait une bonne idée, mais c’est difficile. Pas évolutif, et si ça reste petit, c’est plus un fardeau qu’un plaisir…

Par contre, la deuxième boutique – l’Experience Store Doesburg – s’est révélée être une excellente idée. Et « online first, offline second » ? Check – ça fonctionne ! Bref, il y a beaucoup de choses positives, mais aussi des difficultés. En voici quelques-unes…

Vente de Ligier neufs

J’ai sous-estimé la vente de Ligier neufs. Mon plan était clair : tout en ligne, sur les portails, Marktplaats, Facebook et autres réseaux sociaux. Générer des leads et convertir au moins 13 % en ventes. Avec un bon CPL, le CPS suit… Heureusement que j’y ai cru, car si j’avais su combien le marché des voiturettes est difficile – surtout comme concessionnaire sans base de données, sans clients, sans territoire – je n’aurais jamais commencé. Mais je n’aurais rien appris non plus…

Générer des leads, ça va encore. Mais les leads des réseaux sociaux, malgré un CPL très bas, convertissent très mal. Certaines campagnes Facebook ont donné 100 leads pour une seule vente. Beaucoup de travail, peu d’efficacité.
Je pensais aussi que les portails m’aideraient, mais les voiturettes ne se vendent pas sur Autoscout24, Autotrack ou ViaBOVAG. Personne ne les cherche là-bas. Sur Marktplaats, ça va mieux, mais pour des voiturettes neuves, c’est aussi compliqué.

Aujourd’hui, j’ai trouvé la bonne approche. Je sais dans quoi investir en marketing et quels budgets allouer. Et j’essaie toujours les nouveautés, pour voir si c’est « the next big thing ».

Créer une marque

L’Experience Store Doesburg – notre magasin de voitures d’occasion – a bien fonctionné dès le premier jour ! Grâce à l’aide de Frank Moormann de Nieuwenhuijse, nous avons vendu des Lynk & Co. Contrairement aux voiturettes, les voitures d’occasion ont une demande. Tu les mets en ligne, sur les portails – tu n’as même pas besoin de site web.

Comparer ça aux investissements pour Ligier – créer une marque sportive avec un héritage F1, destinée aux jeunes – la différence est énorme. Je suis content de l’avoir fait, mais j’aurais aimé que ce soit plus facile de construire une marque en tant que nouveau concessionnaire.

Impulsif

Je suis un entrepreneur qui réfléchit peu, agit souvent sur un coup de tête. Ça a ses avantages, mais aussi ses inconvénients. Je me suis installé à Doesburg pour la proximité de chez moi (à De Steeg) – et pour le faible loyer. Mais j’ai dit à l’agent immobilier que je préférais acheter l’ensemble du bâtiment – quatre unités.

Sept mois plus tard, j’ai pu acheter tout le bâtiment. Au lieu d’une unité, j’en ai quatre : deux magasins à l’avant, un atelier et un studio à l’arrière. Le loyer bon marché est devenu une hypothèque – avec d’autres charges mensuelles et engagements.

Avec du recul, je n’aurais pas dû acheter les quatre unités. J’aurais dû me contenter du quart. Petit loyer, et passer les cinq premières années tranquillement. Mais je ne l’ai pas fait – et maintenant je dois foncer pour réussir. Je ne vois pas ça comme un inconvénient, mais comme un boost pour aller de l’avant !

Conclusion ?

Les trois dernières années ont filé. J’espère avoir déjà fait toutes les grosses erreurs, et pouvoir désormais avancer. Quand je vois notre équipe actuelle, l’organisation allégée, le marketing qui fonctionne, et nos faibles charges fixes – tout devrait bien se passer. Surtout avec des partenaires comme Ligier Benelux avec Bart Seelen, ou DFM qui nous permettent de grandir !

Finalement, j’ai connu la même chose avec le magasin de ma femme, Il Fienile. Dix ans plus tard, c’est une boutique fantastique – il fallait juste du temps. Parfois, il faut se regarder dans le miroir. Écrire sur les concessionnaires, c’est clairement plus facile que d’en gérer un. Voilà.