Is de voorbereiding op het eerste telefoongesprek belangrijk?

Onlangs sprak ik een dealer van een premium merk, die snelheid minder belangrijk vond dan een goede voorbereiding op het telefonische gesprek.

Het antwoord is simpel: natuurlijk, een goede voorbereiding op je eerste telefonische gesprek nadat een potentiële klant zich heeft gemeld, is altijd een goed idee. Maar wat is een goede voorbereiding, en mag dat ten koste gaan van de snelheid?

Waar hebben we het over?

Deze dealer gebruikt Calldrip om leads snel op te volgen. Een lead komt binnen, de telefoon gaat bij de verkoper die de call accepteert, en daarna belt Calldrip direct de klant. Alles binnen een minuut. Tijd om je voor te bereiden, bijvoorbeeld door je in te lezen in de lead, is er dan niet. Maar is dat eigenlijk nodig?

Het probleem bij leadopvolging is niet dat we slechte gesprekken voeren. Tuurlijk: het kan veel beter, veel commerciëler, doortastender. Maar anno 2025 is het al lastig om de klant aan de lijn te krijgen. Snelheid is daarom bepalend. Kijk je naar het onderstaande grafiekje, dan zie je dat in 70% van de gevallen een gesprek tot stand komt wanneer je binnen twee minuten belt. Na tien minuten is dat minder dan 40%.

Daarbij weten we, en elk mystery-onderzoek bevestigt dit, dat de opvolging vaak slecht is. De meeste leads worden maar één keer telefonisch benaderd, en daarna volgt soms een e-mail. De beste kans heb je dus als je de klant direct belt, voorbereid of niet.

Waarom dan toch die focus op de voorbereiding?

Als je als verkoper rustig wordt van een goede voorbereiding en als dat je meer zelfvertrouwen geeft, prima.Als je graag direct de levertijd wilt benoemen van die Audi met meer dan 1000 verschillende configuraties, ook prima.

Maar wat is het doel van het eerste gesprek?

Wil je meteen alle informatie geven? Dat doe je toch niet. Bij een inruilverzoek geeft meer dan 90% van de verkopers toch geen prijs in het eerste gesprek. Nee, het eerste gesprek draait om het bedanken van de klant voor de interesse, het presenteren van jezelf als professional, en het verkopen van jouw bedrijf: wat zijn de voordelen voor de klant om met jou een afspraak te maken?

Om dat goed te doen heb je zeker voorbereiding nodig, maar die zit vooral in het oefenen van een goed script. Niet in het vooraf willen uitzoeken van elk detail, om vervolgens op de voicemail uit te komen en daarna nooit meer te bellen….

Laten we eerlijk zijn: als de klant jou belt met dezelfde vragen, ben je toch ook niet voorbereid? En toch sta je dan ook niet met je mond vol tanden.