(Online) leads zijn duur…of toch niet?

De afgelopen twee weken is het mij weer duidelijk geworden: leads zijn duur! Kansen krijgen en daarin investeren via marketing is kostbaar, en de tastbare uitkomst, een online lead, is dat dus ook.

Hoe ik tot die conclusie kom? Ik ben de afgelopen twee weken in Spanje geweest en heb me suf gepiekerd over welke kosten ik zou kunnen besparen bij de Ligier Store Doesburg om winstgevender te worden. Huur, personeelskosten, GWL — op een gegeven moment ben je wel uitbezuinigd, en kom je toch uit bij de marketingkosten.

En eerlijk is eerlijk: daar betaal ik best veel voor. Video’s maken op TikTok, actief zijn op alle social mediakanalen, adverteren op Marktplaats, ViaBOVAG, AutoTrack, en volle bak op Google, dat kost gewoon heel veel geld. En de uitkomst? Die leads zijn gewoon duur!

Waarom zijn ze zo duur?

Leads zijn allemaal duur… omdat ze niet converteren naar sales. Ze hebben simpelweg een lage conversie van lead naar sale. Nu scoren wij zelf een conversie van meer dan 20% van lead naar sale, dus dat is hartstikke goed. Maar hoe zit dat bij andere autobedrijven?

Ik hoor namelijk veel te vaak dat marketing te veel geld kost, dat portalen te duur zijn, dat Google CPC-campagnes niet meer rendabel zijn — zonder dat men überhaupt weet wat de conversie op die leads is.

Als die conversie onder de 13% ligt, dán worden leads inderdaad duur. Maar niet omdat marketing te veel uitgeeft aan kanaal X, Y of Z. Ze worden duur omdat sales de conversie niet op orde heeft. Dán zijn leads pas echt duur. En dat is precies wat ik deze week wil meegeven. Zie ook dit artikel: https://www.pauldevries1972.nl/een-nieuwe-manier-van-roi-berekenen-voor-autoportals/

Online en telefonische leads kosten een autobedrijf gewoon veel geld. De Cost per Lead (CPL) is meestal een vast gegeven. Maar de Cost per Sale (CPS), die kun je zelf verbeteren.

Een CPL van € 50,- bij een conversie van 20% betekent een CPS van € 250,-. Maar bij een conversie van 10% is dat ineens € 500,-! Die CPL blijft € 50,-. Je kunt daar dan over klagen,  richting marketing of lead aanbieder, maar dat gaat je uiteindelijk niet verder helpen.

Waarom belangrijk

Dat is iets waar ik de afgelopen twee weken over heb zitten nadenken. Want elke lead die ik binnenkrijg, is naast een investering van € 50,- óók een kans om € 1.500,- te verdienen. Ik zie een lead dus eerder als een gemiste kans van € 1.500,- dan als een investering van € 50,-.

Daarom check ik elke lead:

• Wat hebben wij ermee gedaan?
• Is de lead op tijd opgevolgd?
• Heeft iemand de lead gesproken?
• Wat zijn de vervolgacties?
• Moet ik zelf nog iets doen?

Met andere woorden: een ‘dure’ lead is niet duur, maar zeker ook niet vrijblijvend. Het is een kans om € 1.500,- te verdienen. En als we die kans verliezen, laat ik me graag bijpraten waarom dat is gebeurd. Want niemand, écht niemand, laat in 2025 nog zomaar zijn gegevens achter op een website, zonder in de komende maanden in de markt te zijn. Krijg je dus een lead binnen? Behandel ‘m serieus, want je kunt € 1.500,- verdienen.