Snel opvolgen

Afgelopen zondag werd mij weer eens pijnlijk duidelijk dat snel opvolgen een must is. Geen pré en ook geen vraag: je moet snel opvolgen in de automotive, anders ben je gezien. Vooral als je hetzelfde product voor dezelfde prijs verkoopt als honderd andere autobedrijven!

Bij de Experience Store Doesburg verkopen wij Lynk & Co’s. Blauwe en zwarte. Allemaal hetzelfde; het enige verschil zijn de model/bouwjaren, die liggen tussen 2021 en 2024. Er zijn hier en daar verschillen, maar iedereen heeft ze uit die modeljaren.

Prijzen zijn vergelijkbaar

De prijzen zijn vergelijkbaar, alleen de ene verkoper maakt betere foto’s, betere omschrijvingen of prijst ze net wat handiger. Dus geen € 24.995,- maar gewoon € 25.000,- (zie ook dit artikel). Echter, ze krijgen allemaal leads, de ene verkoper alleen wat meer dan de andere.

Nu zit ik afgelopen zaterdagavond met mijn vrouw televisie te kijken, wel met de laptop op schoot. Dat is niets bijzonders, ik moet wat zaken afmaken. Er komen twee aanvragen binnen: eentje voor een Ligier, die ik net die zaterdag online had gezet voor een heel scherpe prijs, met wat schade die ik niet wilde herstellen vanwege tijdgebrek, en dus een aanvraag voor een Lynk & Co.

Ligier op Marktplaats

Op de Ligier wordt via Marktplaats geboden, en nadat de klant aangeeft een collega dealer te zijn die zo’n auto zoekt, doe ik een leuke deal (verkoop minus inkoop, statijd zeven dagen). De lead van de Lynk wil een Renault inruilen, en dat kan! Ik vraag om foto’s; bellen op zaterdagavond doe ik niet…

Ik vraag om informatie over de auto, wat foto’s via WhatsApp en kijk dan of ik iets met de auto van de klant kan. Het gaat om een wat oudere Renault Mégane. Dat hoeft niet zo ingewikkeld te zijn.

Indicatie

Ter indicatie bieden wij altijd twee prijzen: een minimale en een maximale prijs. Als je immers één prijs biedt, dan bied je vrij nauwkeurig en kan je niet echt van een prijsindicatie spreken. Zo gezegd, zo gedaan, en daarna ook gewoon om de afspraak gevraagd. Het is dus zaterdagavond en er staan zo’n 1.200 Lynks te koop, waar haal ik dan het voordeel? Johan Tuinstra doet ‘Proefrit aan huis’; ik doe ‘Altijd open op afspraak’! En aangezien mijn vrouw de winkel open heeft op zondag, maak ik een afspraak voor de zondag.

De klanten komen keurig op tijd, uit de buurt (dat is een voordeel) en ze gaan proefrijden. Ik heb de uiteindelijke prijs bepaald van de Renault, en die prijs ligt wat lager dan de maximale prijs. Daarmee is de zaak gedaan en dat binnen twaalf uur nadat de aanvraag was ingeschoten via de eigen website. Twee sales, waarvan één aan de handel. Prima zaterdagavond dus, relatief makkelijke transacties ook, maar je moet er wel willen zijn.

Snel opvolgen

Een van de aanvragen volg ik dus binnen vijf minuten op via WhatsApp. De klant reageert, ik ga het gesprek aan, houd de dialoog open op zaterdagavond en sluit de deal op zondag.

Een voorzichtige conclusie: de klant deed drie andere aanvragen in de buurt op zaterdagavond, maar niemand reageerde die avond. Het uitstellen van een reactie naar de maandag betekende in dit geval dat de kans weg was.

Nu is dit misschien wel een ‘extreem’ voorbeeld, maar in sales is het winnen of verliezen. Dit keer win ik, maar met een conversie op online en telefonische leads van 22% verlies ik nog steeds 78%! Er is dus nog veel werk te doen, maar wie wil winnen, zal in elk geval aanwezig moeten zijn.