Wat kunnen we opsteken van de Used Vehicle Retail Summit?

Deze week mocht ik presenteren op de Used Vehicle Retail Summit in Frankfurt over mijn favoriete onderwerp: leadopvolging en de zes stappen om een hogere en dus betere conversie te bereiken! Het leuke is dat ik steeds vaker eigen ervaringen kan meenemen in die presentaties (voor mijn vertrek verkocht ik nog een auto aan een online lead). Daardoor komt de boodschap veel beter over.

Wat mij tijdens de Summit opviel, nadat ik uiteraard veel presentaties over AI had gehoord, is hoe belangrijk het is om je voorraad gebruikte auto’s datagedreven te beheren.

Ik doe dat zelf met Indicata, en Andy Shields van Indicata benadrukte in Frankfurt hoe belangrijk het is om op basis van data je online prijsstrategie te bepalen.

Ik ben zelf geen voorstander van het dagelijks aanpassen van prijzen met kleine beetjes; ik hanteer liever ronde bedragen. Bij ons gaan prijsaanpassingen daarom in stappen van duizend euro, maar de kern van zijn boodschap neem ik zeker mee.

Indicata data

Ik doe dat zelf met Indicata · Global , en Andrew Shields van Indicata benadrukte in Frankfurt hoe belangrijk het is om op basis van data je online prijsstrategie te bepalen.

Ik ben zelf geen voorstander van het dagelijks aanpassen van prijzen met kleine beetjes; ik hanteer liever ronde bedragen. Bij ons gaan prijsaanpassingen daarom in stappen van duizend euro, maar de kern van zijn boodschap neem ik zeker mee.

Met behulp van Indicata verdelen wij onze auto’s in drie categorieën: goud, zilver en brons. Het doel is om alle occasions (geen brommobielen) binnen 30 dagen te verkopen.

Goud

De gouden auto’s zijn de auto’s met een MDS (Market Days Supply) van 60 dagen. De eerste maand vraag ik 103% van de marktprijs, de tweede maand 101%, de derde maand 99% en de vierde maand 97%. Dit zijn auto’s die wij actief zoeken en aankopen.

Zilveren

De zilveren auto’s zijn de auto’s met een MDS van 60 tot 120 dagen. De eerste maand vraag ik 100% van de marktprijs, de tweede maand 98%, de derde maand 96% en de vierde maand 94%. Meestal zijn dit ingeruilde auto’s die wij (nog) niet doorzetten naar de B2B-handel.

Bronzen

De bronzen auto’s zijn de auto’s met een MDS van 120 dagen. De eerste maand vraag ik 95% van de marktprijs, de tweede maand 93%, de derde maand 92% en de vierde maand 90%. Dit zijn auto’s die, als ze de eerste maand niet zijn verkocht, rechtstreeks naar de B2B-handel gaan, desnoods met verlies, omdat de data laat zien dat ik er anders te lang mee blijf zitten.

Kijk je nu naar onze auto’s in Indicata (brommobielen nemen ze helaas niet mee), dan ziet de voorraad er als volgt uit:

Je ziet vrijwel alleen ‘gouden’ auto’s en één zilveren die nog binnen de 30 dagen zitten. Ik maak hier twee fouten: vanwege de omloopsnelheid vraag ik te weinig, namelijk 99% en 95,6% van de marktprijs. En voor die ene auto die blijft staan, wil ik het verlies nog niet nemen; ik ben eigenwijs en wil ‘eigen geld’ vangen. Je kunt zeggen: “Leuk, maar het zijn maar weinig auto’s…” Dat klopt, maar de visie is duidelijk; nu moet ik zorgen voor een goede uitvoering.

Het is daarom extra motiverend dat ik, met de data en de praktijkervaring die ik inmiddels heb, mijn werkwijze deze week bevestigd zag door Andy Shields in Frankfurt! Op dus naar betere resultaten.