Wie is de baas in het dealerhuis?

Nu ik steeds meer dealers en importeurs in binnen- en buitenland begeleid en help bij het vraagstuk van leadopvolging, schrik ik steeds vaker van de ogenschijnlijke achteloosheid waarmee met kansen wordt omgegaan. De afgelopen dagen ook: ik was op bezoek bij een grote importeur in België en heb gesproken met veel dealers die allemaal min of meer dezelfde issues hebben: hoe krijg je je verkopers opgelijnd zodat ze doen wat jij vindt dat ze moeten doen, in plaats van andersom?

Veel van mijn gesprekken gaan over de zogenaamde ‘buy-in’ van de verkopers, waarbij zwakke managers zeggen dat ze niet weten of ze een ander proces of een andere manier van opvolgen wel ‘verkocht’ krijgen aan hun verkopers. Pardon? Hoezo ‘verkocht’ krijgen?

Het voorbeeld dat ik altijd benoem en waar men dan wel zo’n aha-moment van heeft, is het volgende: stel je nu voor: een driesterrenchef in een restaurant die ermee ophoudt omdat hij geen zin meer heeft in de zelf opgelegde druk om elke dag op sterrenniveau te presteren, en zegt: ik ga bij McDonald’s hamburgers bakken… Mag die chef bij McDonald’s zelf bepalen wanneer hij de hamburger flipt, hoeveel augurken, mosterd en ketchup hij erop legt, of is het proces van McDonald’s leidend?

Juist, het proces is leidend, en bij leadopvolging is het precies hetzelfde: jij, de manager, de eigenaar, de dealer, de importeur bepaalt toch zelf hoe en op welke wijze jij vindt dat de leads dienen te worden opgevolgd? Toch niet de verkoper?

En als de verkoper zegt dat hij er niet in gelooft, of het anders wil doen, staat het hem vrij om naar de Kamer van Koophandel te gaan om zijn eigen winkel te starten, inclusief eigen regels. Maar als je een salaris accepteert, dan accepteer je ook de ‘rules of engagement’ van die firma. Natuurlijk, je mag en kan overleggen of er niet een betere manier is, maar als de discussie eindigt, neemt één iemand de beslissing, en die wordt gevolgd.

Bij Calldrip hadden we een tijd lang een paar dealervestigingen waar de leads niet werden opgevolgd, Calldrip werd genegeerd, en het proces niet gevolgd. Totdat de eigenaar tegen ons zei: zet mij maar als laatste in de flow, dan pak ik het wel op… En direct werden alle leads opgevolgd door de verkopers. Oftewel, als jij moeite hebt om je medewerkers te laten doen wat jij vindt dat ze moeten doen, is het wellicht meer een managementprobleem dan een verkopersprobleem… Het moet heel duidelijk zijn wie de baas is in het dealerhuis en wie de lijnen uitzet!