Depuis la création de #DCDW, nous mettons en lumière le lead le plus maltraité : le lead téléphonique. Il provient souvent de portails comme Marktplaats ou Autotrack et est celui qui offre le meilleur taux de conversion en rendez-vous et en vente. Et pourtant, il est souvent mal géré de deux façons.

La semaine dernière a été difficile au niveau des ventes dans notre Ligier Store… et c’était entièrement ma faute. Cela m’a pourtant offert une leçon précieuse : un vrai moment d’apprentissage, et une preuve de plus que la préparation mentale et un esprit clair sont essentiels pour un vendeur.

On me demande parfois : “Paul, pourquoi invites-tu Brian Pasch encore et encore au #DCDW Event ?”
Ma réponse est simple : parce qu’il en vaut la peine, à chaque fois. Et cette année, plus que jamais.

Brian ne vient pas seulement pour le plaisir aux Pays-Bas et en Belgique — il apporte les toutes dernières tendances directement de sa conférence Digital Marketing Strategies aux États-Unis. Ce qui s’y discute met normalement des mois à arriver en Europe. Mais à #DCDW, vous êtes parmi les premiers à en profiter.

À Doesburg, à un endroit où la mobilité et l’entrepreneuriat se rencontrent, nous construisons quelque chose de spécial : deux magasins uniques à l’avant — chacun avec son propre caractère et potentiel — et une base solide en coulisses.

Deux magasins

D’un côté, nous avons le Ligier Store Doesburg, le Centre d’Expérience pour les Ligier Citycars dans le Benelux. Ici, tout tourne autour de l’expérience, de la nouvelle mobilité et de la liberté que ces véhicules offrent aux jeunes. De l’autre côté, l’Experience Store Doesburg, actuellement un genre de centre outlet pour Lynk & Co. Là aussi, nous réfléchissons en permanence à la prochaine étape.

Gisteren was het zover: de aankondiging van de Occasion van het Jaar. De winnaar is de Lynk & Co 01 geworden. Dat wist ik al een tijdje, want ik zit al een paar jaar in de jury en had dus een stem in de verkiezing. Bij het bekendmaken van de winnaar tijdens het Remarketing Eventzat ik in de zaal. Er viel een stilte op het moment dat de naam van de winnaar werd uitgesproken.

Misschien was dat niet zo vreemd. Onder de finalisten bevonden zich ook oud-winnaars zoals de Volvo XC40, de Toyota Yaris en Aygo en de VW Polo. Stuk voor stuk modellen die iedereen als occasion wil verkopen, in plaats van een halve Zweed, tevens Chinese kopie van de Volvo XC40, maar dan met een iets grotere batterij.

La réponse est simple : non ! Rien ne vaut une conversation en face à face, et si cela n’est pas possible, un appel téléphonique. Les données de Walcu, au Ligier Store Doesburg – Experience Center, montrent que les visiteurs spontanés en showroom ont le taux de conversion le plus élevé. Ensuite viennent les rendez-vous pris par téléphone, puis WhatsApp. Ensuite… rien pendant un moment, puis l’e-mail et enfin le SMS.

Dans la combinaison des canaux, le suivi par WhatsApp est indispensable pour les leads en ligne et la joignabilité de votre point de vente. Il offre en effet de nombreuses possibilités, comme je l’ai découvert récemment.

Je n’en croyais pas mes yeux cette semaine… Trump et Musk, côte à côte dans une Tesla devant la Maison Blanche. Trump, un anti-voiture électrique notoire, achetant une Tesla pour la galerie à son nouveau meilleur ami Musk. Et bien sûr, Trump n’a pas pu s’empêcher de se plaindre : la baisse des ventes, les manifestations devant les showrooms, la chute en bourse – tout est « injuste » pour son ami Elon.

Cette semaine, cela m’a encore sauté aux yeux : à quel moment confie-t-on trop de tâches à un vendeur, des tâches qui n’ont rien à voir avec la vente directe ? Et pourquoi cette approche finit-elle par coûter des ventes ?

Dans de nombreux concessionnaires que je visite, les vendeurs sont très occupés avec les clients : le suivi des leads, les visites en showroom, le suivi de celles-ci et la livraison des véhicules. C’est un travail à temps plein. En réalité, un bon vendeur devrait réaliser au moins 25 ventes par mois pour être vraiment rentable. Mais la moyenne du marché est bien plus basse – autour de 12 ventes mensuelles. Pourquoi ?

De nombreux concessionnaires automobiles (qu’ils soient officiels ou indépendants) placent inconsciemment le vendeur au centre du suivi des leads en ligne. N’est-ce pas étrange ? C’est précisément l’affirmation que je souhaite mettre en avant. En effet, tous les propriétaires ou directeurs ne seront pas d’accord avec cette idée ! Ils insisteront sur le fait que […]