45 Tage und 2 Wochen…

Sie lesen richtig: Dieser Artikel handelt von 45 Tagen und 2 Wochen. Nicht 14 Tage, sondern 45 Tage und 2 Wochen – ein wesentlicher Unterschied bei der Nachverfolgung von Online-Leads für Neu- und Gebrauchtwagen.

Gebrauchtwagen

Leads für Gebrauchtwagen unterscheiden sich stark von Leads für Neuwagen. Ein Kunde, der beispielsweise auf Marktplaats nach einem Gebrauchtwagen sucht und anschließend anruft oder ein Leadformular ausfüllt, ist oft innerhalb von zwei Wochen erfolgreich – zumindest gilt das für die große Mehrheit. Die Nachverfolgung dieser Leads ist sehr intensiv und hat eine hohe Erfolgsquote. Leads für Gebrauchtwagen sollten deutlich über dem Benchmark von 13 % liegen.

Kunden, die an einem Gebrauchtwagen interessiert sind, bei einem Online-Angebot von Hunderttausenden von Fahrzeugen, sind wirklich im Markt für Ihr Fahrzeug. Für einen opportunistischen Verkäufer ist das der ideale Kunde. Sofortige Nachverfolgung, kommerziell aggressiv, Dialog führen, Termin vereinbaren und verkaufen! Genau das wollen wir sehen – insbesondere, wenn sie selbst anrufen und sofort eine Verbindung zustande kommt. Diese Phase dauert oft nur zwei Wochen. Innerhalb dieser zwei Wochen kauft der Kunde in der Regel entweder bei Ihnen oder bei jemand anderem einen Gebrauchtwagen oder verschwindet als Käufer vom Markt. Natürlich gibt es immer Ausnahmen, wie zum Beispiel Ihren Nachbarn…

Neuwagen

Ein Lead für einen Neuwagen ist jedoch völlig anders – komplett anders. Während Interessenten für Gebrauchtwagen sich in der Regel bereits weit im Kaufprozess befinden, sind Menschen, die Informationen zu einem Neuwagen suchen, oft noch deutlich früher im Prozess und senden ein Leadformular ab, weil sie sonst die Informationen nicht erhalten – in allen Phasen der Customer Journey: Orientierungs-, Entdeckungs-, Vergleichs- und Kaufphase. Für den Verkäufer ist es schwierig zu bestimmen, in welcher Phase des Prozesses sich der Lead befindet, da man dies von außen nicht erkennen kann. Ein Broschürenanfrager muss sich nicht zwangsläufig in der Orientierungsphase befinden, sondern kann sich bereits in der Kaufphase befinden; das weiß man erst, wenn man den Lead wirklich nachverfolgt und mit ihm spricht.

Nieuweautokopen.nl

Bei Nieuweautokopen.nl wurde das sehr deutlich! 55 % unserer Verkaufszahlen stammten aus Leads, die mindestens 45 Tage alt waren. Mehr als die Hälfte also! Leads, die für ein Angebot eingingen und bei denen die Mehrheit somit länger als 45 Tage benötigte, um einem Vorschlag zuzustimmen. Diese 45 Tage, in denen der Verkäufer, der Verkaufsleiter und der Vertriebsdirektor dem Team immer wieder klar machen müssen, dass eine kreative Nachverfolgung eines Neuwagen-Leads entscheidend ist! Also nicht nur anrufen, um zu fragen, ob man einen Deal abschließen kann, sondern anrufen, mailen und schreiben – mit neuen Informationen, neuen Erkenntnissen und neuen Ideen, um den Kunden doch dazu zu bewegen, bei Ihnen zu kaufen.

55 % unserer Verkaufszahlen stammten aus Leads, die mindestens 45 Tage alt waren!

CX-Studie

Eigentlich ist es absurd, dass wir in unserer CX-Studie auf unserem #DCDW-Event gesehen haben, dass es praktisch keinen Händler gibt, der den Lead – und damit die Chance – bis zu einem Ja, einem Nein oder „bitte kontaktieren Sie mich nicht mehr“ nachverfolgt. Sie investieren so viel Geld und so viel Energie in die Generierung von Leads, dass es Verschwendung ist, damit so umzugehen, als wären es Gebrauchtwagen-Leads. Neuwagen-Leads sind per Definition Informationssuchende, unabhängig von der Phase des Kaufprozesses, und Sie als Verkäufer müssen diese Informationen in einen Deal verkaufen – nicht darauf warten, dass der Käufer einfach kauft. Sonst bräuchten wir keine Verkäufer, sondern nur Sachbearbeiter.

Importeure

Stellen Sie sich vor, Sie sind Importeur der Marke X, zahlen mehr als 150 € pro Lead und wissen dann, dass Ihr Lead vielleicht nur zweimal bearbeitet wird und dass, wenn der Kunde nicht innerhalb von zwei Wochen beweist, dass er Kunde werden kann und will, die Chance verpasst wird. Klar, 45 % kaufen innerhalb von 45 Tagen. Damit können Sie eine Conversion von 6,5 % erreichen, und das mag für Sie ausreichend sein, aber der ROI auf Marketing rechnet sich nicht und der ROI auf Ihre Arbeit als Verkäufer ebenfalls nicht. Nachverfolgung ist keine Aufgabe, sondern ein Ziel, um mehr aus Ihren eigenen Investitionen herauszuholen – in Energie, Geld und letztlich Umsatz.