Die telefonische Lead: die am meisten misshandelte von allen!

Seit der Gründung von #DCDW machen wir auf die am meisten misshandelte Lead aufmerksam: die telefonische Lead. Sie stammt häufig von Portalen wie Marktplaats oder Autotrack und gilt als die Lead mit der höchsten Konversionsrate in Termine und Verkäufe. Dennoch wird sie häufig auf zwei Arten „misshandelt“.

Erstens unterschätzen Verkäufer die Bedeutung des Gesprächs. Zu oft lassen wir den Anrufbeantworter sprechen – ein Gerät, das zwar antwortet, aber keine Termine vereinbart. So bleibt die Initiative beim Kunden, der die Fragen stellt.

Die häufigste Frage, „Ist das Auto noch verfügbar?“, wird oft mit einem knappen „Ja“ beantwortet. Dabei wäre eine Antwort wie folgt viel besser:
„Wie schön, dass Sie Interesse an diesem Ligier JS60 haben. Gute Nachrichten: Der JS60 ist auf Lager und bereit für eine Probefahrt. Wann könnten Sie vorbeikommen?“

Die zweite Form der Misshandlung betrifft die Erfassung im Lead-Management-System. Wenn der Verkäufer selbst die Lead eingibt, mit dem Medium „Telefon“ und der Quelle „Marktplaats“, ist alles in Ordnung. Doch die meisten telefonischen Leads werden gar nicht im LMS erfasst und erst sichtbar, wenn der Kunde z. B. zum Termin erscheint. Dann wird die Quelle plötzlich als „Laufkunde“ und das Medium als „Showroom“ angegeben. Viele Verkäufe, die scheinbar im Showroom generiert wurden, sind tatsächlich bereits vorher telefonisch angebahnt worden.

Mit modernen Tools ist das Problem lösbar. Dank Calldrip AI und den Schnittstellen zu AM-I, LEF, Walcu, GRIPP und Websolve kann dieser Prozess automatisiert werden.

Was lösen wir?

Ein Anruf beim Autohaus geht an eine Calltrack-Nummer von Calldrip. Dank AI Call Scoring erkennt Calldrip sofort, ob es sich um eine Verkaufschance handelt oder etwa um eine Frage zur Auslieferung oder zum After-Sales. Wenn es eine Verkaufschance ist, wird der Anruf sofort ins Lead-Management-System eingepflegt. Fünf Minuten später folgt ein Gesprächsprotokoll, wie hier gezeigt, gekoppelt an Walcu CRM.

Was bedeutet das?

Wenn jemand das erste Mal über Marktplaats anruft und einen Termin vereinbart, wird das automatisch als Lead im LMS registriert. Wenn derselbe Kunde zwei Wochen später für z. B. das Serviceheft anruft, erkennt Calldrip dies nicht als neue Verkaufschance – auch wenn das Portal es so zählen würde.

Die telefonische Lead wird dadurch transparent und kann realistisch bewertet werden. Die folgende Grafik zeigt z. B., dass bei Ligier Store Doesburg die meisten Verkäufe über das Medium „Telefon“ eingingen – ein weiteres klares Indiz dafür, wie wichtig dieser Einblick ist.

Und weiter?

Die Erfassung von Verkaufschancen ist nur der erste Schritt. Dank Calldrip Call Scoring kannst du alle Telefonate DSGVO-konform analysieren. So erfährst du, warum Kunden am häufigsten anrufen – und kannst z. B. mithilfe von KI proaktiv genau die Infos bereitstellen, die am meisten gesucht werden. Das entlastet das Telefon. Wie das geht? Das erkläre ich gern beim nächsten Mal!