Gib deinem Autoverkäufer Fokus!

Diese Woche wurde mir wieder einmal sehr deutlich: Wann gibt man einem Verkäufer zu viele Aufgaben, die nichts mit dem direkten Verkauf zu tun haben? Und warum kostet dieser Ansatz letztlich viele Verkäufe?

In vielen Autohäusern, die ich besuche, sind Verkäufer stark mit Kunden beschäftigt: Lead-Nachverfolgung, Showroombesuche, deren Nachbereitung und Fahrzeugauslieferung. Das ist ein Fulltime-Job. Eigentlich müsste ein Verkäufer mindestens 25 Verkäufe pro Monat erzielen, um wirklich rentabel zu sein. Der Marktdurchschnitt liegt jedoch deutlich darunter – bei etwa 12 Verkäufen pro Monat. Woran liegt das?

Autoverkäufer haben genug zu tun…

Zum einen erledigen viele Verkäufer viel administrative Arbeit rund um den Verkauf. In kleineren Betrieben lässt sich das kaum vermeiden, aber in größeren Unternehmen könnte man das besser organisieren. Dennoch sieht man gerade bei großen Händlergruppen, dass Verkäufer auch dort in administrativen Aufgaben untergehen. Kosteneinsparung spielt dabei eine Rolle: Eine zusätzliche Verwaltungsstelle einzusparen wirkt verlockend – besonders wenn Kollegen den Eindruck haben, dass der Verkäufer „eh nicht so viel macht“.

Ich habe dazu eine Theorie, basierend auf meiner Erfahrung im Experience Centre in Doesburg. Als Verkäufer – ob Martin oder ich selbst – muss man dort alles machen. Aber wenn man gerade mitten in Verwaltungsaufgaben steckt und ein Kunde kommt herein, wie aufmerksam ist man dann? Mental? Wie begeistert? Oder denkt man insgeheim noch an das Bestellen des weißen Kennzeichens – um mal ein Beispiel zu nennen?

Im physischen Showroom fällt das vielleicht nicht so stark auf, aber online – bei der Lead-Nachverfolgung – spielt das definitiv eine Rolle. Die Nachverfolgung neuer Chancen wird aufgeschoben, weil andere Aufgaben warten, die ebenfalls für „echte Kunden“ erledigt werden müssen. Deshalb funktioniert Calldrip so gut: Es zwingt zur Lead-Nachverfolgung und zum Fokuswechsel. Glaub mir, ich spreche aus Erfahrung.

Also, liebe große Händlergruppen: Seid vorsichtig damit, administrative Aufgaben an eure Verkäufer abzugeben. Das kostet unsichtbar Verkäufe – einfach, weil der Fokus und die Denkweise des Verkaufs gestört werden. Und ja, das habe ich letzte Woche selbst erlebt. Am Ende habe ich einen Auftrag verloren… vergangene Woche.