Vertrieb versus Marketing: sieben Jahre später, immer noch dasselbe Lied…

Letzte Woche wurde ich von einem Marketer angerufen. Andere Organisation, aber dieselbe Geschichte. Und er brachte es perfekt auf den Punkt: „Genau ins Schwarze getroffen, sieben Jahre später.“

Weißt du, was es ist? Manche Dinge ändern sich nie. Sobald Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten sollen, ist es, als würde man versuchen, zwei Meisterschaften gleichzeitig zu gewinnen – aber jeder spielt auf seinem eigenen Platz. Vertrieb ruft, dass Marketing schlechte Leads liefert; Marketing ruft, dass Vertrieb nichts auf die Reihe bekommt. Und währenddessen wird mehr Schlamm geworfen als Chancen genutzt.

Dabei ist es eigentlich ganz einfach. Marketing hat nur eine Aufgabe: Chancen schaffen. Keine Unterschriften. Keine Abschlüsse. Nur Möglichkeiten. Und sobald diese Möglichkeit besteht, liegt es in der Verantwortung des Vertriebs – und vor allem des Verkaufsleiters – etwas daraus zu machen. Mindestens 13 % Conversion. Keine Diskussion.

Jeden Tag!

Ich sehe es jeden Tag: Marketer, die hart an einem Jahresplan arbeiten. Sie wissen genau, wie viele Leads sie brauchen. Sie berücksichtigen Saisons, Lagerbestände, Modelleinführungen, Budgets. Sie starten Kampagnen, messen alles durch und passen täglich an. Nicht, weil sie gerne basteln, sondern weil sie verstehen, dass Marketing ein knallhartes Geschäft ist. Ohne Qualität und ohne Quantität schafft man es einfach nicht.

Und auf der Vertriebsseite? Da bricht die Panik oft erst am 25. des Monats aus. Die Ziele wurden nicht erreicht. Es muss „mal eben schnell“ eine Aktion her. Oder ein Direktmailing wird rausgejagt. In der Hoffnung auf ein Wunder in den letzten Tagen des Monats.

Und in der Zwischenzeit? Verstauben Dutzende Chancen. Leads, die nicht nachverfolgt wurden. Oder schlimmer noch: Leads, die ohne echte Nachverfolgung als „nicht interessant“ abgeschrieben wurden.

Dann folgen Gespräche über schlechte Leads. Darüber, dass das Marketing „besser arbeiten muss“. Aber niemand stellt die richtigen Fragen: Wie oft wurde wirklich angerufen? Wie schnell wurde reagiert? Wie ernst wurde die Chance genommen?

Denn seien wir ehrlich: Der Kunde, der anruft, mit der EC-Karte in der Hand, und fragt, wo er unterschreiben darf? Diesen Kunden gibt es nicht. Punkten heißt arbeiten. Punkten heißt kämpfen. Du stehst im Sechzehner, der Gegner atmet dir in den Nacken, und du musst trotzdem scharf abschließen, um zu gewinnen.

Marketer wissen genau, was ihre Arbeit bringt. Sie kennen die Kosten pro Lead. Sie kennen die Conversion-Raten von Website-Leads, Leads vom Importeur, von Marktplaats oder AutoTrack. Sie haben Daten und steuern danach. Jeder Lead kostet Geld. Jede verpasste Chance kostet noch mehr…

Und wenn die Conversions nicht stimmen? Dann ist der erste Schritt nicht, auf das Marketing zu zeigen – sondern zuerst auf den Prozess zu schauen. Wirklich schauen. Wurde angerufen? Wie oft? Wie schnell? Mit welchem Skript? Erst wenn man das weiß, kann man über Leadqualität sprechen.

Ich schreibe das nach mehreren Gesprächen mit Marketern, die es satt haben. Die nicht länger der Sündenbock sein wollen. Ihre Aufgabe ist es, Interesse zu wecken. Der Vertrieb muss dieses Interesse nutzen.

• Das ist der Deal. War immer so. Ist immer noch so.
  Sieben Jahre später. Immer noch dasselbe Lied. Und trotzdem… es könnte so einfach sein.

Gemeinsam gewinnen. Keine Ausreden mehr. Kein Schlamm mehr. Einfach Chancen nutzen.