Wer ist der Boss im Autohaus?

Da ich zunehmend Händler und Importeure im In- und Ausland bei der Frage der Lead-Nachverfolgung begleite und unterstütze, erschrecke ich immer wieder über die scheinbare Leichtfertigkeit, mit der Chancen behandelt werden. Auch in den vergangenen Tagen: Ich war zu Besuch bei einem großen Importeur in Belgien und habe mit vielen Händlern gesprochen, die alle mehr oder weniger die gleichen Probleme haben: Wie bringt man seine Verkäufer dazu, das zu tun, was man für richtig hält, statt umgekehrt?

Viele meiner Gespräche drehen sich um die sogenannte „Buy-in“ der Verkäufer, wobei schwache Manager sagen, sie wüssten nicht, ob sie einen anderen Prozess oder eine andere Nachverfolgungsmethode „verkaufen“ könnten. Entschuldigung? Wie bitte „verkaufen“?

Das Beispiel, das ich immer nenne und das meist ein „Aha“-Erlebnis auslöst, ist folgendes: Stell dir einen Drei-Sterne-Koch in einem Restaurant vor, der aufhört, weil er keinen Spaß mehr an dem selbst auferlegten Druck hat, jeden Tag auf Sterneniveau zu arbeiten, und sagt: Ich gehe zu McDonald’s, um Burger zu braten… Darf dieser Koch bei McDonald’s selbst entscheiden, wann er den Burger wendet, wie viele Gurken, Senf und Ketchup er drauflegt, oder ist der Prozess von McDonald’s führend?

Genau, der Prozess ist führend, und bei der Lead-Nachverfolgung ist es genauso: Du, der Manager, der Eigentümer, der Händler, der Importeur, entscheidest, wie und auf welche Weise du glaubst, dass Leads verfolgt werden sollten, nicht der Verkäufer, richtig?

Und wenn der Verkäufer sagt, er glaubt nicht daran oder möchte es anders machen, steht es ihm frei, zur Handelskammer zu gehen und sein eigenes Geschäft mit eigenen Regeln zu gründen. Aber wenn er ein Gehalt annimmt, akzeptiert er auch die Regeln dieses Unternehmens. Natürlich kann man diskutieren, ob es eine bessere Methode gibt, aber wenn die Diskussion beendet ist, trifft eine Person die Entscheidung, und diese wird befolgt.

Bei Calldrip hatten wir einige Händlerstandorte, bei denen die Leads nicht nachverfolgt wurden, Calldrip ignoriert wurde und der Prozess nicht befolgt wurde. Bis der Eigentümer zu uns sagte: Setzt mich ans Ende des Flows, ich kümmere mich darum… Und sofort wurden alle Leads von den Verkäufern nachverfolgt. Mit anderen Worten: Wenn es dir schwerfällt, deine Mitarbeiter dazu zu bringen, das zu tun, was du für richtig hältst, ist es vielleicht mehr ein Managementproblem als ein Verkäuferproblem… Es muss sehr klar sein, wer der Chef im Autohaus ist und wer die Richtung vorgibt!