Der Autoverkauf besteht aus zwei Elementen. Zuerst verkaufen Sie das Auto mit allen Optionen, Vorteilen und Besonderheiten. Natürlich angepasst an die Bedürfnisse des Kunden und das ‘Problem’, das durch den Kauf dieses Autos gelöst wird. Viele Autos werden bereits im Voraus ‘verkauft’ oder zumindest die Verkaufschance wird durch gutes Marketing geschaffen.

Autohändler und Autounternehmen müssen Autos verkaufen. Das ist ihr Fokus. Logisch, denn damit sind viele zusätzliche Geschäfte verbunden. Es gibt die Inzahlungnahmen, und man kann Wartung, Reparatur und Service anbieten. Sobald ein Auto verkauft ist, läuft das Geschäft.

Wenn man viele Autos eines bestimmten Typs verkauft, möchte man gerne mehr von diesen Autos, um schneller und mehr zu verkaufen. Und für diese Verkaufsschlager hat man immer zusätzliche Aufmerksamkeit.

Um gleich auf den Punkt zu kommen: Wenn du als Verkäufer wagst, so zu reagieren wie im Bild unten, dann bist du nichts wert. Vielleicht als Schreiber, aber nicht als Verkäufer, der versucht, aus jeder Gelegenheit etwas zu machen…

Konsequent zu sein erfordert Disziplin, das ist mir bewusst, während ich an einem frühen Donnerstagmorgen diese Kolumne schreibe. Auch in diesem Jahr durfte ich jede Woche einen Artikel oder eine Kolumne über die Online-Automobilbranche, das Geschäft, Leads, Marketing und weitere Themen verfassen, die mich beschäftigen.

Ich kann es kaum erwarten, bis 2024! Denn auch im kommenden Jahr ist die Leadverfolgung wichtig; werden wir das Beste aus den Online- und Telefonleads herausholen müssen. Vergiss die letzten zwei Jahre, als zehn Käufer in den Laden kamen, um genau dieses eine Auto zu kaufen. Viele Verkäufer, die in dieser Zeit begonnen haben und nur diese Jahre erlebt haben, müssen um einen Deal kämpfen, und das ist überhaupt nicht ungewöhnlich!

Tesla investiert ungewöhnlicherweise in Automotive-Portale, um den gestiegenen Lagerbestand zu verkaufen. Trotz vorherigem Wachstum und Preisreduktionen bleiben zu viele Autos im Bestand. Die Nutzung von Online-Plattformen, wie in den USA auf Cars.com, zeigt Teslas Bemühen, in-market Käufer anzusprechen und den Bestand zu optimieren. Die Erfahrung anderer Hersteller und Portale wie Marktplaats bestätigt, dass die Sichtbarkeit auf Online-Plattformen und Empfehlungen entscheidend für den Verkauf sind. Tesla agiert datenbasiert und zeigt, dass Investitionen in Portale positive Ergebnisse in Bezug auf Kosten pro VDP, Kosten pro Lead, Kosten pro Klick und Kosten pro Verkauf erzielen können.

Nach zwei erfolgreichen Jahren im Gebrauchtwagenverkauf erlebte ein Händler dieses Jahr erhebliche Verluste. Die Trägheit im Prozess, zu lange Standzeiten und niedrige Konversion erfordern nicht weniger, sondern effektivere Marketingausgaben.

2023 hat gerade erst angefangen und auch dieses Jahr wird seine Herausforderungen haben, schätze ich! Damit sage ich nichts Neues, will es aber genauer erklären. Die Lagerbestände an Neuwagen wieder aufgebaut, die Lieferzeiten werden sich verkürzen, und Sie können auch wieder bei Gebrauchtwagen abschreiben. Das heißt umstellen und bedeutet, dass wir einfach unser Bestes geben müssen, um wieder Autos zu verkaufen.

In den letzten Wochen war ich viel unterwegs und habe bei Händlern, Autohäusern und sogar Motorradhändlern Vorträge über die Online-Lead-Nachverfolgung gehalten. Der Grund für meinen Besuch ist immer derselbe: In den letzten Monaten ist die Nachfrage deutlich unter das Angebot gerutscht, und auch wenn es viele Verkäufer nicht wahrhaben wollen, wir müssen wieder verkaufen!

Je kunt verkopers, KCC-medewerkers en online salesteams trainen! Ik doe het nog steeds met heel veel plezier. Op een avond drie uur praten, trainen, coachen en uitleggen hoe je het beste omgaat met online en telefonische leads in het autobedrijf. De meeste verkopers zijn na zo’n avond dagen en weken zeer enthousiast en gaan aan de gang met de tips die ik gaf.