45 jours et 2 semaines…

Vous avez bien lu : cet article parle de 45 jours et 2 semaines. Pas 14 jours, mais bien 45 jours et 2 semaines : une différence essentielle dans le suivi des leads en ligne pour les voitures neuves et d’occasion.

Voitures d’occasion

Les leads pour les voitures d’occasion sont très différents de ceux pour les voitures neuves. En effet, un client qui, par exemple, recherche un véhicule d’occasion sur Marktplaats, puis appelle ou envoie un lead, conclut souvent son achat dans un délai de deux semaines — du moins pour la grande majorité. Le suivi de ces leads est très intensif et présente un taux de réussite élevé. Les leads pour les voitures d’occasion devraient être largement au-dessus du benchmark de 13 %.

Les clients intéressés par une voiture d’occasion, dans un marché où l’offre en ligne compte des centaines de milliers de véhicules, sont réellement sur le marché pour votre voiture. Pour un vendeur opportuniste, c’est le client idéal. Suivi immédiat, approche commerciale agressive, dialogue, prise de rendez-vous et vente ! C’est exactement ce que nous aimons voir, surtout lorsqu’ils appellent eux-mêmes et que le contact est établi immédiatement. Cette période ne dure souvent que deux semaines. Dans ces deux semaines, le client achète généralement une voiture d’occasion chez vous ou chez un autre, ou disparaît du marché en tant qu’acheteur. Bien entendu, il existe toujours des exceptions, comme votre voisin…

Voitures neuves

Un lead pour une voiture neuve est cependant totalement différent — complètement différent. Alors que les personnes intéressées par des voitures d’occasion sont généralement déjà bien avancées dans leur processus d’achat, celles qui recherchent des informations sur une voiture neuve se trouvent souvent beaucoup plus tôt dans le processus et envoient un lead parce qu’elles ne peuvent autrement pas obtenir l’information, et ce à toutes les étapes du parcours client : orientation, découverte, comparaison et achat. Pour le vendeur, il est difficile de déterminer à quelle étape du processus se situe le lead, car cela ne se voit pas de l’extérieur. Une demande de brochure ne signifie pas forcément que le client est en phase d’orientation ; il peut déjà être en phase d’achat. On ne le sait qu’une fois le lead réellement suivi et le contact établi.

Nieuweautokopen.nl

Chez Nieuweautokopen.nl, cela est devenu très clair ! 55 % de nos volumes de vente provenaient de leads âgés d’au moins 45 jours. Plus de la moitié ! Des leads arrivés pour une offre et pour lesquels la majorité a donc mis plus de 45 jours avant de dire oui à une proposition. Ces 45 jours durant lesquels le vendeur, le responsable commercial et le directeur des ventes doivent continuer à rappeler à l’équipe qu’un suivi créatif des leads pour les voitures neuves est crucial ! Pas seulement appeler pour voir si une vente peut être conclue, mais appeler, envoyer des e-mails et des messages avec de nouvelles informations, de nouveaux insights et de nouvelles idées afin d’inciter le client à acheter chez vous malgré tout.

55 % de nos volumes de vente provenaient de leads âgés d’au moins 45 jours !

Étude CX

Il est en réalité absurde que, lors de notre étude CX à l’événement #DCDW, nous ayons constaté qu’il n’existe pratiquement aucun concessionnaire qui suit le lead — et donc l’opportunité — jusqu’à un oui, un non ou « ne me contactez plus ». Vous dépensez tellement d’argent et d’énergie pour obtenir des leads qu’il est dommage de les traiter comme s’il s’agissait de leads de voitures d’occasion. Les leads pour les voitures neuves sont par définition des chercheurs d’information, quelle que soit la phase du processus d’achat, et vous, en tant que vendeur, devez transformer cette information en vente — et non attendre que l’acheteur décide d’acheter de lui-même. Sinon, nous n’aurions pas besoin de vendeurs, mais simplement de preneurs de commandes.

Importateurs

Imaginez être importateur de la marque X, payer plus de 150 € par lead et savoir ensuite que ce lead n’est peut-être traité que deux fois et que, si le client ne prouve pas dans les deux semaines qu’il peut et veut devenir client, l’opportunité est perdue. Bien sûr, 45 % achètent dans les 45 jours. Cela peut vous permettre d’atteindre un taux de conversion de 6,5 %, et cela peut vous sembler suffisant, mais le ROI du marketing ne tient pas la route et le ROI de votre travail en tant que vendeur non plus. Le suivi n’est pas une tâche, mais un objectif visant à tirer davantage de vos propres investissements — en énergie, en argent et, au final, en ventes.