Comment garder l’équipe de vente impliquée ?

Au cours des dernières semaines, j’ai souvent discuté avec mon directeur général Gerard Franken des leads en ligne pour le magasin Ligier et le magasin d’expérience de Doesburg. Parfois, nous manquons également un lead, et alors je pense à distance que cela aurait pu être mieux ou différent. Pour mettre le fait de manquer dans le bon contexte : nous n’avons alors pas appelé la quatrième ou cinquième fois, plutôt que de manquer la première tentative d’appel. Mais manquer, c’est manquer !

Maintenant, je me demande, comme le fait également Gerard : faut-il être aussi proche de chaque lead ? Ou faut-il surveiller le processus de manière générale ?

Le processus chez nous est clair. Le lead en ligne arrive, est immédiatement appelé donc dans la minute qui suit et si le client ne répond pas, une autre tentative d’appel est effectuée dans les cinq minutes suivantes via un autre numéro. Un e-mail, un SMS et un message WhatsApp sont également envoyés immédiatement. Le client a donc plusieurs possibilités de réagir.

Certains leads ne réagissent nulle part !

Parfois, et c’est le cas dans au moins 20% des cas, les clients ne réagissent nulle part. Pas aux appels et pas non plus aux SMS, e-mails ou messages WhatsApp. Vous voyez que l’e-mail a été ouvert, mais c’est tout. Chez nous aussi, il est alors important de continuer à essayer. Après tout, le marketing a investi de l’argent dans le lead, et sans contact, le retour sur investissement est toujours négatif.

Le SMS est entièrement automatisé avec Calldrip Automation AI – Alice, mais l’appel, l’e-mail et les messages WhatsApp doivent être effectués manuellement dans la deuxième phase. Toutes ces étapes sont décrites dans le processus, mais sont-elles suivies ?

Revenons à notre première question : à quel point faut-il vouloir être proche de ses vendeurs en tant que directeur commercial ? Suivez-vous chaque lead, ou contrôlez-vous le processus et inspectez-vous par échantillonnage ?

Dans notre cas, nous suivons finalement chaque lead. Chaque lead est en effet un investissement. L’un coûte 32,95 € (appel ViaBOVAG), l’autre a un CPL de 50 € via Google Ads. Les investissements ont été faits, et là où un vendeur ne voit pas de chance, un autre peut la voir. En utilisant Calldrip Automation, vous pouvez attribuer une note à chaque appel et fournir un résumé, ce qui vous donne réellement le contrôle sur votre processus.

Inspecter

En tant que directeur commercial, vous inspectez donc les résultats que vous attendez de vos leads en ligne, pour finalement obtenir les résultats de vente qui justifient l’investissement marketing. La vente ne détermine pas que le marketing doit faire d’autres investissements parce que la campagne ne fonctionne pas, mais c’est exactement le contraire. Le marketing doit collecter des opportunités/leads et les ventes doivent créer une conversion minimale d’opportunités/leads en ventes.

Il n’est pas toujours facile d’examiner tous les leads, mais faites-le simplement quotidiennement. Examinez chaque jour les nouveaux leads et les rendez-vous passés. Ni plus ni moins. Si vous regardez une fois par semaine, la liste des leads est déjà trop grande pour passer en revue un par un. Si vous regardez alors quelques leads au hasard, l’exception l’emporte toujours sur la règle. Pourquoi ce lead précis n’a-t-il pas été appelé… ?

La recommandation à Gerard est donc de passer en revue chaque jour avec Duncan tous les leads de la veille, ainsi que tous les appels entrants, résumés et rendez-vous. Chaque jour et chaque semaine, pour obtenir les meilleurs résultats.