Donnez de la concentration à votre vendeur automobile !

Cette semaine, cela m’a encore sauté aux yeux : à quel moment confie-t-on trop de tâches à un vendeur, des tâches qui n’ont rien à voir avec la vente directe ? Et pourquoi cette approche finit-elle par coûter des ventes ?

Dans de nombreux concessionnaires que je visite, les vendeurs sont très occupés avec les clients : le suivi des leads, les visites en showroom, le suivi de celles-ci et la livraison des véhicules. C’est un travail à temps plein. En réalité, un bon vendeur devrait réaliser au moins 25 ventes par mois pour être vraiment rentable. Mais la moyenne du marché est bien plus basse – autour de 12 ventes mensuelles. Pourquoi ?

Les vendeurs en font déjà assez…

D’abord, beaucoup de vendeurs font énormément de tâches administratives autour de la vente. Dans les petites structures, on ne peut pas toujours l’éviter, mais dans les plus grandes entreprises, cela devrait être mieux organisé. Et pourtant, même dans les grands groupes de distribution, on voit encore les vendeurs s’embourber dans l’administratif. La réduction des coûts joue un rôle : économiser un poste administratif semble tentant, surtout si certains collègues ont l’impression que « le vendeur ne fait déjà pas grand-chose ».

J’ai une théorie à ce sujet, basée sur mon expérience dans notre Experience Centre à Doesburg. En tant que vendeur – que ce soit Martin ou moi-même – on doit tout faire là-bas. Mais si tu es concentré sur des tâches administratives et qu’un client entre, dans quel état mental es-tu ? Es-tu vraiment attentif ? Enthousiaste ? Ou bien es-tu encore en train de penser à cette plaque d’immatriculation blanche que tu dois commander, pour ne citer qu’un exemple.

Dans le showroom physique, ça peut encore aller. Mais en ligne – dans le suivi des leads – cela joue un rôle réel. Le suivi des nouvelles opportunités est repoussé car d’autres tâches attendent pour les « vrais clients ». C’est pourquoi Calldrip fonctionne si bien : il impose le suivi des leads et recentre l’attention. Croyez-moi, je parle d’expérience.

Alors, chers grands groupes de distribution : soyez prudents avant de confier trop de tâches administratives à vos vendeurs. Cela coûte des ventes de manière invisible – simplement parce que la concentration et l’état d’esprit de la vente sont perturbés. Et oui, j’en ai fait moi-même l’expérience la semaine dernière. Cela m’a coûté une commande… la semaine dernière.