Les leads (en ligne) sont chers… ou pas ?

Ces deux dernières semaines, une chose est redevenue claire pour moi : les leads sont chers ! Obtenir des opportunités et y investir via le marketing coûte cher, et le résultat tangible — un lead en ligne — l’est donc aussi.

Comment j’en arrive à cette conclusion ? J’ai passé les deux dernières semaines en Espagne et je me suis creusé la tête pour savoir quels coûts je pourrais réduire chez Ligier Store Doesburg afin de devenir plus rentable. Le loyer, les coûts de personnel, l’énergie — à un moment donné, on a fait toutes les économies possibles, et on en arrive inévitablement aux coûts marketing.

Et soyons honnêtes : j’y consacre pas mal de budget. Créer des vidéos sur TikTok, être actif sur tous les réseaux sociaux, faire de la publicité sur Marktplaats, ViaBOVAG, AutoTrack, et investir à fond sur Google — tout cela coûte énormément d’argent. Et le résultat ? Ces leads sont tout simplement chers !

Pourquoi sont-ils si chers ?

Tous les leads sont chers… parce qu’ils ne se transforment pas en ventes. Ils ont tout simplement un faible taux de conversion de lead en vente. De notre côté, nous atteignons une conversion de plus de 20% du lead à la vente, ce qui est très bon. Mais qu’en est-il des autres entreprises automobiles ?

J’entends beaucoup trop souvent que le marketing coûte trop cher, que les portails sont trop onéreux, que les campagnes Google CPC ne sont plus rentables — sans même que l’on sache quel est le taux de conversion de ces leads.

Si cette conversion est inférieure à 13%, alors les leads deviennent effectivement chers. Mais pas parce que le marketing dépense trop sur le canal X, Y ou Z. Ils deviennent chers parce que les ventes ne maîtrisent pas la conversion. C’est à ce moment-là que les leads deviennent vraiment chers. Et c’est exactement le message que je souhaite transmettre cette semaine. Voir aussi cet article : https://www.pauldevries1972.nl/een-nieuwe-manier-van-roi-berekenen-voor-autoportals/

Les leads en ligne et téléphoniques coûtent tout simplement beaucoup d’argent à une entreprise automobile. Le coût par lead (CPL) est généralement une donnée fixe. Mais le coût par vente (CPS), lui, peut être amélioré.

Un CPL de 50 € avec un taux de conversion de 20% signifie un CPS de 250 €. Mais avec une conversion de 10%, on arrive soudainement à 500 € ! Ce CPL reste de 50 €. On peut s’en plaindre — auprès du marketing ou du fournisseur de leads — mais cela ne vous aidera finalement pas davantage.

Pourquoi c’est important

C’est à cela que j’ai réfléchi ces deux dernières semaines. Car chaque lead que je reçois est non seulement un investissement de 50 €, mais aussi une opportunité de gagner 1.500 €. Je considère donc un lead davantage comme une opportunité manquée de 1.500 € que comme un investissement de 50 €.

C’est pourquoi je vérifie chaque lead :

• Qu’avons-nous fait avec ce lead ?
• Le lead a-t-il été suivi à temps ?
• Quelqu’un a-t-il parlé avec le lead ?
• Quelles sont les actions de suivi ?
• Dois-je encore faire quelque chose moi-même ?

En d’autres termes : un lead « cher » n’est pas cher, mais il n’est certainement pas sans engagement. C’est une opportunité de gagner 1.500 €. Et si nous perdons cette opportunité, je souhaite volontiers savoir pourquoi cela s’est produit. Car personne — absolument personne — en 2025 ne laisse encore ses coordonnées sur un site web sans être sur le marché dans les mois à venir. Vous recevez donc un lead ? Traitez-le sérieusement, car vous pouvez gagner 1.500 €.