Que pouvons-nous tirer du Used Vehicle Retail Summit ?

Cette semaine, j’ai eu le plaisir de présenter au Used Vehicle Retail Summit à Francfort sur mon sujet préféré : le suivi des leads et les six étapes pour atteindre un taux de conversion plus élevé – et donc de meilleure qualité ! Ce qui est génial, c’est que je peux de plus en plus intégrer mes propres expériences dans ces présentations (juste avant mon départ, j’ai encore vendu une voiture à un lead en ligne). Cela rend le message beaucoup plus percutant.

Ce qui m’a frappé pendant le sommet – après avoir entendu de nombreuses présentations sur l’IA – c’est à quel point il est important de gérer son stock de véhicules d’occasion de manière basée sur les données.

J’utilise personnellement Indicata, et Andy Shields d’Indicata a souligné à Francfort combien il est essentiel de définir sa stratégie de prix en ligne à partir des données.

Je ne suis pas partisan des ajustements quotidiens de prix par petites étapes ; je préfère les chiffres ronds. Chez nous, les ajustements de prix se font donc par tranches de mille euros. Mais j’ai bien retenu l’essentiel de son message.

Données d’Indicata

J’utilise Indicata · Global, et Andrew Shields d’Indicata a souligné à Francfort combien il est important de définir une stratégie de prix en ligne basée sur les données.

Je ne suis pas partisan des ajustements quotidiens de prix par petites étapes ; je préfère les chiffres ronds. Chez nous, les ajustements se font donc par tranches de 1 000 €. Mais le cœur de son message reste pertinent pour moi.

Avec l’aide d’Indicata, nous classons nos véhicules en trois catégories : or, argent et bronze. L’objectif est de vendre tous les véhicules d’occasion (hors quadricycles légers) en moins de 30 jours.

Or

Les véhicules “or” ont un MDS (Market Days Supply) de 60 jours.
Le premier mois, je demande 103 % du prix du marché, le deuxième mois 101 %, le troisième mois 99 %, et le quatrième mois 97 %. Ce sont des voitures que nous recherchons et achetons activement.

Argent

Les véhicules “argent” ont un MDS de 60 à 120 jours.
Le premier mois, je demande 100 % du prix du marché, le deuxième mois 98 %, le troisième mois 96 %, et le quatrième mois 94 %. Il s’agit généralement de reprises que nous ne transmettons pas (encore) au marché B2B.

Bronze

Les véhicules “bronze” ont un MDS de plus de 120 jours.
Le premier mois, je demande 95 % du prix du marché, le deuxième mois 93 %, le troisième mois 92 %, et le quatrième mois 90 %. S’ils ne sont pas vendus au bout d’un mois, ils partent directement en B2B – quitte à vendre à perte – car les données montrent que je risquerais autrement de les garder trop longtemps.

Si vous regardez maintenant notre stock sur Indicata (les quadricycles légers n’y sont malheureusement pas inclus), il se présente comme suit :

On voit presque uniquement des voitures “or” et une “argent” encore dans la fenêtre des 30 jours. Je fais ici deux erreurs : en raison de la rapidité de rotation, je demande trop peu – soit 99 % et 95,6 % du prix du marché. Et pour cette voiture qui ne bouge pas, je ne veux pas encore accepter la perte ; je suis têtu et je veux “récupérer mon argent”. On pourrait dire : “C’est bien, mais ce ne sont que quelques voitures…” C’est vrai, mais la vision est claire – maintenant, il faut une bonne exécution.

C’est donc particulièrement motivant que, grâce aux données et à l’expérience que j’ai acquises, ma méthode ait été confirmée cette semaine par Andy Shields à Francfort ! En route vers de meilleurs résultats.