Qui est le patron dans la concession ?

Maintenant que j’accompagne et aide de plus en plus de concessionnaires et d’importateurs, tant au niveau national qu’international, sur la question du suivi des leads, je suis de plus en plus choqué par l’apparente négligence avec laquelle les opportunités sont traitées. Ces derniers jours encore : j’étais en visite chez un grand importateur en Belgique et j’ai parlé avec de nombreux concessionnaires qui ont tous plus ou moins les mêmes problèmes : comment aligner vos vendeurs pour qu’ils fassent ce que vous estimez qu’ils doivent faire, plutôt que l’inverse ?

Beaucoup de mes conversations tournent autour du soi-disant « buy-in » des vendeurs, lorsque des managers faibles disent qu’ils ne savent pas s’ils pourront « vendre » un autre processus ou une autre méthode de suivi à leurs vendeurs. Pardon ? Comment cela peut-il être une question de « vente » ?

L’exemple que je donne toujours, et qui déclenche souvent un moment « aha », est le suivant : imaginez un chef trois étoiles dans un restaurant qui arrête parce qu’il n’a plus envie de subir la pression auto-imposée de performer au niveau étoilé chaque jour, et qui dit : je vais aller faire des hamburgers chez McDonald’s… Ce chef peut-il décider lui-même quand retourner le hamburger, combien de cornichons, de moutarde et de ketchup mettre dessus, ou est-ce le processus McDonald’s qui est décisif ?

Exactement, le processus est décisif, et pour le suivi des leads, c’est la même chose : vous, le manager, le propriétaire, le concessionnaire, l’importateur, décidez comment et de quelle manière vous estimez que les leads doivent être suivis, pas le vendeur, n’est-ce pas ?

Et si le vendeur dit qu’il n’y croit pas ou veut faire autrement, il est libre d’aller à la Chambre de commerce et de créer son propre magasin avec ses propres règles. Mais s’il accepte un salaire, il accepte aussi les règles de fonctionnement de l’entreprise. Bien sûr, une discussion est possible pour voir s’il existe une meilleure méthode, mais une fois la discussion terminée, une personne prend la décision, et elle est suivie.

Chez Calldrip, nous avions quelques succursales où les leads n’étaient pas suivis, Calldrip était ignoré et le processus n’était pas respecté. Jusqu’à ce que le propriétaire nous dise : mettez-moi en dernier dans le flux, je m’en occupe… Et immédiatement, tous les leads ont été suivis par les vendeurs. En d’autres termes, si vous avez du mal à amener vos employés à faire ce que vous estimez qu’ils doivent faire, c’est peut-être plus un problème de management qu’un problème de vendeur… Il doit être très clair qui est le patron dans la concession et qui fixe les lignes directrices !