Suivre rapidement

Dimanche dernier, il m’est redevenu douloureusement clair que le suivi rapide est une nécessité. Pas un avantage, et encore moins une question : il faut suivre rapidement dans l’automobile, sinon vous êtes hors jeu. Surtout si vous vendez le même produit au même prix que cent autres concessions !

À l’Experience Store Doesburg, nous vendons des Lynk & Co. Bleus et noirs. Tous identiques ; la seule différence est les années-modèles, comprises entre 2021 et 2024. Il y a quelques différences ici et là, mais tout le monde a des véhicules de ces années-modèles.

Les prix sont comparables

Les prix sont comparables, seul un vendeur fait de meilleures photos, meilleures descriptions ou fixe légèrement mieux le prix. Donc pas €24 995, mais simplement €25 000. Pourtant, tous reçoivent des leads, certains vendeurs juste un peu plus que d’autres.

Samedi soir, je regardais la télévision avec ma femme, l’ordinateur portable sur les genoux. Rien d’inhabituel, je devais finir quelques affaires. Deux demandes sont arrivées : une pour une Ligier, que je venais de mettre en ligne ce samedi à un prix très attractif, avec quelques dégâts que je ne voulais pas réparer par manque de temps, et une demande pour un Lynk & Co.

Ligier sur Marktplaats

La Ligier a reçu une offre via Marktplaats, et après que le client ait indiqué qu’il était un concessionnaire cherchant ce type de voiture, j’ai fait une belle affaire (vente moins achat, sept jours de stat). Le lead pour le Lynk voulait échanger une Renault, et c’était possible ! J’ai demandé des photos ; je ne téléphone pas le samedi soir…

J’ai demandé des informations sur la voiture, quelques photos via WhatsApp, et j’ai ensuite vérifié si je pouvais faire quelque chose avec la voiture du client. Il s’agissait d’une Renault Mégane un peu plus ancienne. Ce n’est pas compliqué.

Walcu

Indication

À titre indicatif, nous proposons toujours deux prix : un prix minimum et un prix maximum. Si vous proposez un seul prix, vous enchérissez très précisément et ne pouvez pas vraiment parler d’une indication de prix. Dit fait, et ensuite j’ai simplement demandé le rendez-vous. Il est donc samedi soir et environ 1 200 Lynks sont en vente, où est mon avantage ? Johan Tuinstra fait des « essais à domicile » ; moi je fais « toujours ouvert sur rendez-vous » ! Et puisque ma femme a le magasin ouvert le dimanche, j’ai pris un rendez-vous pour le dimanche.

Walcu

Les clients arrivent à l’heure, de la région (c’est un avantage) et font un essai. J’ai déterminé le prix final de la Renault, et ce prix est légèrement inférieur au prix maximum. L’affaire est conclue dans les douze heures suivant la demande soumise via notre site web. Deux ventes, dont une à un professionnel. Un bon samedi soir, transactions relativement simples, mais il faut être présent.

Suivre rapidement

J’ai suivi l’une des demandes dans les cinq minutes via WhatsApp. Le client a répondu, j’ai poursuivi la conversation, gardé le dialogue ouvert samedi soir et conclu l’affaire dimanche.

Une conclusion prudente : le client a fait trois autres demandes dans la région samedi soir, mais personne n’a répondu ce soir-là. Reporter la réponse au lundi aurait signifié que l’opportunité était perdue dans ce cas.

Ceci peut être un exemple « extrême », mais en vente, c’est gagner ou perdre. Cette fois, je gagne, mais avec un taux de conversion des leads en ligne et téléphoniques de 22%, je perds encore 78 % ! Il y a donc encore beaucoup de travail à faire, mais si vous voulez gagner, vous devez au moins être présent.