Ces deux dernières semaines, une chose est redevenue claire pour moi : les leads sont chers ! Obtenir des opportunités et y investir via le marketing coûte cher, et le résultat tangible — un lead en ligne — l’est donc aussi.

Récemment, j’ai parlé avec un concessionnaire d’une marque premium, qui considérait la vitesse comme moins importante qu’une bonne préparation à la conversation téléphonique.

J’ai entendu cette citation en route vers l’Espagne dans l’un des nombreux podcasts que j’ai écoutés pendant les 2 500 kilomètres de trajet. Une phrase simple, mais si puissante quand il s’agit de leads en ligne : Never walk away from an opportunity to talk to a potential customer.

Récemment, j’ai entendu un concessionnaire américain sur CBT News (très recommandé, quotidien) parler de comment il gérait la pénurie de personnel dans les ventes et le service. Ses solutions étaient créatives, pas nouvelles, mais certainement cohérentes. C’était en fait agréable d’entendre la vision d’un propriétaire d’une grande entreprise concessionnaire, et de voir sur quels détails il se concentrait dans les ventes et le service. Il s’agissait de KPI basés sur les conversions et le potentiel : qu’est-ce qui est maximalement possible, par exemple, au lieu de gérer basé sur le budget.

C’est la question que m’a posée récemment le propriétaire d’un garage lors d’une réunion. Le concessionnaire, qui propose principalement de belles voitures dans une gamme de prix un peu plus élevée, ne pensait pas que Marktplaats était la bonne plateforme pour son ou ses magasins et son stock.

Récemment, j’ai écrit sur les pages de remerciement de différents sites web. Mais quand on parle de “page de remerciement”, on parle aussi de “réponse automatique”. En d’autres termes : quel e-mail envoie-t-on au client après qu’il a fait une demande sur votre site ?

Cette semaine, j’ai eu le plaisir de présenter au Used Vehicle Retail Summit à Francfort sur mon sujet préféré : le suivi des leads et les six étapes pour atteindre un taux de conversion plus élevé – et donc de meilleure qualité ! Ce qui est génial, c’est que je peux de plus en plus intégrer mes propres expériences dans ces présentations (juste avant mon départ, j’ai encore vendu une voiture à un lead en ligne). Cela rend le message beaucoup plus percutant.

La semaine dernière, j’ai passé deux jours à Milan pour quelques rendez-vous très intéressants. J’étais invité chez Smile.cx, l’un des plus grands centres de contact client en Europe, actif notamment dans le secteur automobile italien. Ce qu’ils mettent en place là-bas ressemble beaucoup à ce que nous développons avec CARMEN Automotive BDC aux Pays-Bas — mais à une tout autre échelle.

Comme je l’ai déjà écrit dans un précédent article : un lead n’est que le point de départ d’un dialogue avec un client potentiel. Ce client a soumis une demande, et c’est ta première chance d’engager activement la conversation, via la page de remerciement et l’email automatique. Si minime que puisse paraître l’effort à travers […]

Cela fait plus de vingt ans que je travaille avec les leads en ligne. Ils existent sous toutes les formes : de premier, deuxième et troisième niveau, actifs, passifs, en ligne ou par téléphone. En réalité, peu de choses ont changé au fil des années. Le client cherche des informations, ne les trouve pas, et agit. Ce moment est le point de départ d’un dialogue !