Der (Auto-)Kunde geht nicht mehr ans Telefon …

Es kommt immer häufiger vor, dass Kunden nicht ans Telefon gehen!

Die Nachverfolgung von Leads in der Automobilbranche gewinnt wieder an Bedeutung. Da die Nachfrage derzeit sinkt und das Angebot steigt, wachen die Händler und Autohäuser plötzlich auf. In den vergangenen Wochen hatte ich die Gelegenheit, eine Reihe von Präsentationen zu halten, bei denen die Verkäufer zwar nichts Neues zu hören bekamen, aber wieder wachgerüttelt wurden.

Verkaufen ist heute mehr als nur einen Auftrag aufzuschreiben. Die Menschen müssen wieder davon überzeugt werden, dieses eine Auto von Ihrem Unternehmen, von Ihnen als Person zu kaufen.

Das Ganze beginnt mit dem Erhalt des Leads. Zunächst einmal hat sich der Online-Lead in den letzten 20 Jahren nicht verändert. Und doch sagen wir, dass wir jetzt wirklich etwas unternehmen müssen. Wie bereits erwähnt, ist der Online-Lead seit 20 Jahren derselbe, die Art und Weise des Follow-up ändert sich jedoch ständig.

2002 konnte ich bei SsangYong innerhalb einer Stunde einen Termin vereinbaren. Bei Nieuweautokopen.nl mussten wir innerhalb von 15 Minuten handeln, heute erwarten die Kunden eine Antwort innerhalb von zwei Minuten. Das ist jetzt der Standard.

Verkaufen ist heute mehr als nur einen Auftrag aufzuschreiben. Die Menschen müssen wieder davon überzeugt werden, dieses eine Auto von Ihrem Unternehmen, von Ihnen als Person zu kaufen.

Calldrip-Zahlen sagen alles

Bei Calldrip sehen wir die Zahlen jeden Tag. Dann stellt sich heraus, dass in weniger als 40 Prozent der Fälle der potenzielle Kunde noch ans Telefon geht, wenn er später als 10 Minuten nach dem Absenden der Anfrage angerufen wird.

Natürlich habe ich Verständnis dafür, dass der Verkäufer zunächst die Anfrage prüfen, die Inzahlungnahme bewerten und die Verfügbarkeit checken möchte. Ich verstehe auch, dass es dann Zeit ist, eine Tasse Kaffee zu trinken, die Nachrichten zu lesen und danach anzurufen. Aber dann meldet sich nur noch die Voicemail. Leider ist der Kunde zu diesem Zeitpunkt längst mit etwas anderem beschäftigt. Tempo ist der Schlüssel

 

Das Mobiltelefon ist die Fernsteuerung unseres Lebens

Genau wie bei Ihnen und mir gehört das Smartphone einfach dazu. Das Mobiltelefon ist die Fernsteuerung unseres Lebens Dadurch ist der Kunde auch gut erreichbar, sogar besser denn je! Es gibt allerdings ein großes Aber! Wenn Sie den Kunden von heute zur falschen Zeit anrufen, d. h. zu spät, wird er nicht ans Telefon gehen. Wenn der Kunde Ihren Anruf nicht mit seinem Anliegen in Verbindung bringt, nimmt er nicht ab und lässt den Anruf auf seiner Mailbox landen.

 

Das hat zur Folge, dass wir als Verkäufer öfter anrufen, öfter mailen oder öfter eine App schicken, um den Kunden zu erreichen. Das funktioniert auch meist noch. Wir machen uns auch weis, dass wir das Nachverfolgen von Leads konsequent durchführen, d. h. App schicken, mailen, anrufen, App schicken, mailen usw. und das tage- oder sogar wochenlang. Aber wir alle wissen dass die Realität anders aussieht. Nach ein paar Anrufen oder E-Mails geben wir auf und betrachten den Kontakt als verloren.

Rufen Sie sehr schnell an, und mailen Sie erst ganz zum Schluss!

Wenn Sie also bei der Nachverfolgung Ihrer Leads erfolgreicher sein wollen, müssen Sie einfach früher anrufen. Wenn Sie den Kunden direkt anrufen (dies geht ganz einfach über Calldrip), bekommen Sie ihn in über 70 % der Fälle ans Telefon und „verkaufen“ Sie einen Termin! Wenn Sie dann mit dem Lead sprechen, bitten Sie nicht um einen Termin, sondern verkaufen Sie diesen Termin, nennen Sie Gründe, warum ein Termin sinnvoll ist.

 

Einige dieser Gründe

Ich habe drei Gründe für Sie gefunden, aber es gibt natürlich eine ganze Menge mehr!

  • Überzeugender Vorschlag
  • Zeitersparnis
  • Persönlicher Kontakt

Nachstehend finden Sie einen Anfrage mit einem Inzahlungnahmeangebot. Ein Kunde fordert online ein Angebot für sein Auto an. Sie möchten diesen Kontakt in einen Termin im Autohaus umwandeln. Wir nutzen dafür die Vorteile des „überzeugenden Vorschlags“ und der „Zeitersparnis“.

„Ich sehe, Sie möchten einen Preisvorschlag für Ihr Auto erhalten. Bei Autohaus ABC vereinbaren wir einen Termin in unserem Ausstellungsraum, weil wir Ihnen dann den besten Preisvorschlag unterbreiten können. Sollen wir einen Termin für morgen Nachmittag vereinbaren?”

Der Kunde sagt, er wolle keinen Termin vereinbaren, weil ihm der Weg zum Autohaus zu weit ist. Dann nutzen Sie die Vorteile „Zeitersparnis“ oder wiederum „überzeugenden Vorschlag“.

„Natürlich verstehe ich, dass Ihre Zeit kostbar ist und dass Sie gut eine Stunde fahren müssten. Ich weiß auch, dass sich Kunden, die auf die gleiche Weise ein Auto bei uns gekauft haben, die Zeit eines Termins gespart haben. Sie erhielten sofort den besten Preisvorschlag. Sie mussten also nicht zehn Händler anschreiben und anrufen, um eine Angabe zu erhalten, die nicht dem tatsächlichen Wert des Fahrzeugs entsprach. Sollen wir einen Termin für morgen vereinbaren?”

Nachfolgend ein weiteres Beispiel, diesmal eine Anfrage mit einem Inzahlungnahmeangebot. Ein Kunde fordert online ein Angebot für sein Auto an. Sie möchten diesen Kontakt in einen Termin im Autohaus umwandeln. Wir nutzen dafür die Vorteile des „überzeugenden Vorschlags“ und der „Zeitersparnis“.

 Beispiel: „Guten Morgen, hier ist Paul de Vries von Autohaus ABC in Amsterdam.“ Warten Sie zwei Sekunden. „Der Grund für meinen Anruf ist Ihre Informationsanfrage zum neuen Ligier Myli! Wäre es Ihnen recht, wenn ich Ihnen dazu ein paar Fragen stelle?“

Dann bitten Sie um einen Termin im Ausstellungsraum, da der Kunde sein Auto in Zahlung geben will. Hierfür nutzen Sie den „persönlichen Kontakt“ als Vorteil.

„Ich sehe, Sie möchten einen Preisvorschlag für Ihr Auto erhalten. Bei Autohaus ABC vereinbaren wir immer einen Termin in unserem Ausstellungsraum. Viele Kunden haben Fragen zu allen Optionen beim Kauf eines neuen (gebrauchten) Autos, zu den finanziellen Möglichkeiten und vielleicht zu Alternativen, mit denen Sie Geld sparen können. Sollen wir einen Termin für morgen Nachmittag vereinbaren?”

Ich werde keine Telefonskripts schreiben!

Sicherlich werden viele Verkäufer sagen, dass diese Skripts nicht funktionieren, dass sie gegen alle Daten und Logik verstoßen. Das ist Ansichtssache, aber es geht um Folgendes: 2023 ein Auto zu verkaufen ist etwas anderes als das 2022 der Fall war. Die Nachfrage sinkt, das Angebot steigt, und der Erfolg liegt bei dem Verkäufer, der am schnellsten anruft und dann mit den richtigen Worten den Termin vereinbart. Wer das gut macht, wird auch in diesen Zeiten erfolgreich sein.

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