Was können wir aus dem Used Vehicle Retail Summit mitnehmen?

Diese Woche durfte ich auf dem Used Vehicle Retail Summit in Frankfurt zu meinem Lieblingsthema präsentieren: Lead-Nachverfolgung und die sechs Schritte zu einer höheren – und damit besseren – Conversion! Das Schöne ist, dass ich inzwischen immer öfter eigene Erfahrungen in meine Präsentationen einfließen lassen kann (kurz vor der Abreise habe ich noch ein Auto an einen Online-Lead verkauft). Dadurch kommt die Botschaft deutlich besser rüber.

Was mir beim Summit besonders auffiel – nachdem ich natürlich viele Präsentationen über KI gehört hatte – ist, wie wichtig es ist, den Gebrauchtwagenbestand datengesteuert zu verwalten.

Ich selbst arbeite mit Indicata, und Andy Shields von Indicata betonte in Frankfurt, wie entscheidend es ist, die Online-Preisstrategie auf Basis von Daten festzulegen.

Ich persönlich bin kein Fan davon, Preise täglich in kleinen Schritten anzupassen; ich arbeite lieber mit runden Beträgen. Bei uns erfolgen Preisänderungen deshalb in Tausend-Euro-Schritten. Aber die Kernbotschaft von Andy nehme ich definitiv mit.

Indicata-Daten

Ich arbeite selbst mit Indicata · Global, und Andrew Shields von Indicata betonte in Frankfurt, wie wichtig es ist, die Online-Preisstrategie datenbasiert zu bestimmen.

Ich bin kein Befürworter täglicher kleiner Preisänderungen; ich bevorzuge runde Beträge. Unsere Preisänderungen erfolgen deshalb in Tausender-Schritten. Aber die Kernaussage bleibt für mich wertvoll.

Mit Hilfe von Indicata teilen wir unsere Fahrzeuge in drei Kategorien ein: Gold, Silber und Bronze. Ziel ist es, alle Gebrauchtwagen (außer Leichtfahrzeuge) innerhalb von 30 Tagen zu verkaufen.

Gold

Goldene Fahrzeuge haben einen Market Days Supply (MDS) von 60 Tagen. Im ersten Monat verlange ich 103 % des Marktpreises, im zweiten Monat 101 %, im dritten Monat 99 % und im vierten Monat 97 %. Das sind Fahrzeuge, die wir aktiv einkaufen.

Silber

Silberne Fahrzeuge haben einen MDS von 60 bis 120 Tagen. Im ersten Monat verlange ich 100 % des Marktpreises, im zweiten Monat 98 %, im dritten Monat 96 % und im vierten Monat 94 %. Meistens handelt es sich um Inzahlungnahmen, die wir (noch) nicht in den B2B-Handel geben.

Bronze

Bronzene Fahrzeuge haben einen MDS von über 120 Tagen. Im ersten Monat verlange ich 95 % des Marktpreises, im zweiten Monat 93 %, im dritten Monat 92 % und im vierten Monat 90 %. Wenn diese Fahrzeuge im ersten Monat nicht verkauft werden, gehen sie direkt in den B2B-Handel – notfalls mit Verlust, weil die Daten zeigen, dass ich sie sonst zu lange halte.

Wenn man sich nun unseren Bestand in Indicata anschaut (Leichtfahrzeuge sind leider nicht enthalten), ergibt sich folgendes Bild:

Man sieht fast nur “goldene” Fahrzeuge und ein silbernes, das sich noch in der 30-Tage-Frist befindet. Ich mache hier zwei Fehler: Aufgrund der hohen Umschlaggeschwindigkeit verlange ich zu wenig – nämlich 99 % und 95,6 % des Marktpreises. Und bei dem einen Fahrzeug, das sich nicht verkauft, will ich den Verlust noch nicht hinnehmen; ich bin stur und will „mein eigenes Geld“ sehen. Man könnte sagen: „Schön, aber das sind doch nur wenige Autos…“ Das stimmt, aber die Vision ist klar – jetzt muss ich für eine saubere Umsetzung sorgen.

Gerade deshalb war es besonders motivierend, dass ich meine Arbeitsweise, gestützt auf Daten und Praxiserfahrung, diese Woche durch Andy Shields in Frankfurt bestätigt sah! Auf zu besseren Ergebnissen.