Wie gewinnt man jetzt die Aufmerksamkeit des (Online-)Kunden? Ich habe hier absichtlich „online“ in Klammern gesetzt. Sind wir schließlich nicht alle Online-Kunden? Viele führende Marktforscher werden Ihnen in den kommenden Monaten sagen: Der Online-Autoverkauf ist auf dem Vormarsch.

Verkaufen ist ein Beruf, und wenn wir über die Autobranche sprechen, ein fast schon vergessener Beruf. In den vergangenen Monaten bedeutete der Besitz von Autos die Gewissheit, dass man sie schnell wieder verkaufen würde. In der Zwischenzeit haben wir alle festgestellt, dass ein rauer wirtschaftlicher Wind aus dem Osten weht, der den Handel erschwert. Die Kunst des Verkaufens wird wieder relevant, sehr relevant sogar, und sie war eigentlich nie weg.

Die Nachverfolgung von Leads ist ein Thema, das in Autohäusern und bei Autohändlern im ganzen Land viel diskutiert wird. Die Arbeitszeiten führen dabei zu spannenden Diskussionen. Bis wann sollte man Online-Leads weiterverfolgen? Die Antwort ist ganz einfach: bis 21 Uhr von Montag bis Freitag, bis 17 Uhr am Samstag und nicht am Sonntag. Alle Daten, die wir bei #DCDW haben, aber auch die Daten von zum Beispiel UnameIT mit LEF liefern dasselbe Ergebnis.

Fast täglich werden wir mit Berichten über Engpässen bei Chips und Autofabriken konfrontiert, die wegen fehlender Teile geschlossen werden. Solche Nachrichten bereiten nicht nur uns, sondern auch unsere Kunden große Sorgen. Kunden, die sich vielleicht gerade für ein neues Auto interessieren, wie 8 Prozent der Bevölkerung, kennen diese Nachrichten auch.

Es scheint nicht unbedingt der ideale Zeitpunkt zu sein, um jetzt ein neues Auto kaufen zu wollen. Das Ganze ähnelt zunehmend der Situation vor einer Renovierung: Man bekommt noch nicht einmal zwei Kostenvoranschläge, geschweige denn ein Bauunternehmer will überhaupt die Arbeit aufnehmen.

Letzte Woche war ich zu Gast bei einer Veranstaltung mit dem Titel: „Kain Client & Friend Workshop“. Es handelte sich um einen Boutique Event mit etwa 100 Händlern und 20 Partnern. Zu den Referenten gehörten Mitarbeiter von Google, Facebook (Meta), aber auch Experten von Vauto und Cox Automotive zum Thema Gebrauchtwagen. Über den Gebrauchtwagenmarkt möchte ich hier sprechen. In den letzten Monaten hat sich ein Verkäufermarkt herausgebildet. Hatte man einen Vorrat, konnte man ihn verkaufen. Es schien ein einfacher Markt zu sein, vorausgesetzt, man hatte diesen Vorrat. Viele Autohäuser und Händler beschäftigen sich also mehr mit dem Ankauf des Vorrats als mit dessen Verkauf!

In der heutigen Zeit, in der Verkaufen einfach und Einkaufen schwer ist, ist alles anders. Das ist logisch. Leads sind noch da, und diese Leads müssen weiterverfolgt werden. Aber warum sollte man das richtig gut machen? Es gibt keine Lagerbestände, Neuwagen kommen nicht, und die potenziellen Käufer stehen draußen Schlange und hoffen, dass ihnen zuerst geholfen wird.

Das alles kann sich aufgrund des Krieges in Osteuropa, der hohen Inflation und der Preissteigerungen bei Energie und Lebensmitteln sehr schnell ändern. Sicher, das Fehlen von Kabelbäumen und der Chipsmangel wird sich nicht so schnell beheben lassen, aber die Nachfrage kann schnell versiegen.

Unsere Berater bestehen auf fünf Anrufen und fünf Nachrichten (Whatsapp/SMS/E-Mail in dieser Reihenfolge), bevor man den Lead als „nicht erreicht“ schließt. Warum eigentlich? Ist ein einziger Anruf nicht genug? Ruft der Kunde denn nicht zurück? Wie verläuft dieser Kundenkontakt?

Dieses Thema ist auch für einen unserer Kunden von Bedeutung. Bei ihm nutzt man unser Rapid Response Tool Calldrip, mit dem man innerhalb von 30 Sekunden auf Leads am Telefon reagieren kann. Weil man dort so schnell anruft, erreicht man mehr als 70 % (vorher waren es weniger als 40 %) der Interessenten auf einmal am Telefon und können Termine vereinbart werden.

Wenn Sie glauben, dass Sie trotz des Gegenwinds mittelmäßig mithalten können, ist das in Ordnung, aber ich ziehe es vor, mich und mein Unternehmen zu Höchstleistungen anzuspornen. Die Chancen werden weniger werden. Dies gilt bestimmt auch für Leads. Dann muss man wirklich besser punkten, gerade in diesen Zeiten. Ein Anteil von 13 % als absolutes Minimum für alle Online-Chancen ist zu niedrig, dieser Anteil muss und kann höher sein. Viele Autohändler lassen uns das sehen. Aber ein Verkäufer, der meint, sich nicht anstrengen zu müssen, wird das Nachsehen haben.

Verkaufen ist unser tägliches Geschäft. Kinder zu überzeugen, ist verkaufen. Den Kollegen eine bestimmte Reihenfolge beizubringen, ist verkaufen. Wir verkaufen immer, und es spielt keine Rolle, ob es sich um eine Idee, ein Auto, einen Termin handelt oder ob es um Erziehung geht. Es läuft auf das Gleiche hinaus. Wie können Sie jemanden davon überzeugen, Ihrem Weg zu folgen? Das Wichtigste ist, dass Sie selbst davon überzeugt sind. Wenn Sie das nicht tun, müssen Sie nicht nur den Käufer überzeugen, sondern auch sich selbst, und das ist viel schwieriger! Wie können Sie jemanden davon überzeugen, Ihrem Weg zu folgen? Das Wichtigste ist, dass Sie selbst davon überzeugt sind.

Um Verkäufer gut zu führen, muss man mit ihnen zusammenarbeiten. Nicht in einer wöchentlichen Sitzung, sondern täglich. Sie sind ihr Manager, ihr Coach und ihr Ausbilder. Bei meiner Arbeit als externer Trainer/Coach bei Händlern in den Niederlanden und auch in anderen Ländern wird von mir erwartet, dass ich die Verkäufer davon überzeuge, dass sie zu besseren Leistungen imstande sind. Schon nach wenigen Sitzungen stelle ich fest, dass die Aufmerksamkeit nachlässt, Dinge verloren gehen und die Hektik des Tagesbetriebs dominiert. Warum? Das Desinteresse täglich mit den Verkäufern zu arbeiten.