Gisteren was het Automotive Remarketing Event in het Louwman Museum in Den Haag! Allereerst, voordat we het over het congres gaan hebben: wat is het toch geweldig om al die museumstukken met hun verhaal te bekijken. Hopelijk blijven die prachtige auto’s nog vele jaren bewaard voor het nageslacht. We kwamen uiteraard voor de content, het netwerken en het samenkomen met elkaar, leuk!

Maar wat is remarketing eigenlijk? Is dat breder dan het vermarkten van occasions, naar B2B- of B2C-klanten? Ik worstel met die vraag in mijn winkel. De marges zijn goed: meer dan € 2.000,- en de doorlooptijd is rond de 9 à 10 keer de voorraad. Toch knaagt het bij mij: het kan en moet beter.

Het brengt mij terug naar een gesprek dat ik onlangs had met vriend Arjen de Jong en zijn Turkse collega’s in een Sprinter onderweg naar de remarketingstraten van Van Mossel, Ayvens en Leaseman Car Care. De discussie ging erover dat de KIA’s en de Fiats bij hen een doorlooptijd hadden van 30 dagen, en dat de premiumauto’s, de BMW’s, langer stonden.

Dat werd niet als erg gezien, want het ging immers om premiummodellen en die staan nu eenmaal langer. Ik vraag me dan af waarom een premiumauto langer zou moeten staan. Waarom kun je de klant wel na 60 dagen vinden, maar niet na 30 dagen? Waarom? Ben je direct te duur? Is je vraagprijs gebaseerd op 110% van de index, om na 60 dagen pas op 100% te eindigen van de dan geldende index, waardoor je naast marge ook gewoon stageld verliest? Waarom?

Waarom

Die vraag bleef ik maar stellen. Waarom zouden we zo denken? Ja, vroeger dacht ik ook zo: dat 4×4’s en terreinwagens langer mochten staan, want het waren nu eenmaal ‘speciale’ auto’s. Wat was ik dom! Elke auto kost geld, elke dag kost geld, 25 euro, 50 euro, wat is het eerlijke bedrag? Je moet dus sneller verkopen, eerder aan de bel trekken, meer marketing doen aan het begin van de cyclus, want de beste dag om een auto te verkopen is de eerste dag! Dan is die auto het meest interessant in de markt. De volgende dag zijn er alweer nieuwe auto’s die om aandacht schreeuwen.

Gesprekken

Zo zie ik ook de gesprekken bij Marktplaats met onze klanten over deze topics. Ja, een dagtopper, een weektopper, omhoogplaatsen, het kost allemaal geld, maar als die investeringen je net die VDP-views brengt die je aan die koper helpen en je doorlooptijd korter wordt, dan is dat een veel grotere besparing. Je krijgt er alleen geen factuur van; die is onzichtbaar totdat je CFO zwart-op-wit zet wat een dag echt kost.

Dus vroeg ik me hardop af waarom die BMW niet eerder kan worden verkocht. Wat zou je moeten doen om dat voor elkaar te krijgen? Een betere prijsstrategie? Zou kunnen. Of een andere marketingstrategie? Ook dat kan. Maar het enige wat je niet moet doen of willen, is het zien als een bevestiging dat een premiumauto een langere doorlooptijd heeft. Stel jezelf vooral de vraag waarom die looptijd langer is, want ook stadagen kosten geld. Meer geld dan je denkt.  Stel vooral de vraag: Waarom?