Deze week mocht ik presenteren op de Used Vehicle Retail Summit in Frankfurt over mijn favoriete onderwerp: leadopvolging en de zes stappen om een hogere en dus betere conversie te bereiken! Het leuke is dat ik steeds vaker eigen ervaringen kan meenemen in die presentaties (voor mijn vertrek verkocht ik nog een auto aan een online lead). Daardoor komt de boodschap veel beter over.

Afgelopen week bracht ik twee dagen door in Milaan voor een paar interessante afspraken. Ik was namelijk uitgenodigd bij Smile.cx, een van de grootste klantcontactcenters van Europa, actief in onder andere de Italiaanse automotive. Wat zij daar doen, is te vergelijken met wat wij met CARMEN Automotive BDC in Nederland neerzetten — maar dan op veel grotere schaal.

Zoals ik in een eerder artikel al schreef: een lead is slechts het startpunt van een dialoog met een potentiële klant. Die klant heeft een aanvraag gedaan, en dat is jouw eerste kans om actief de dialoog aan te gaan, via de bedankpagina en de autoresponder. Hoe klein de inspanning via zo’n pagina ook lijkt, het effect kan groot zijn. Het mooie is bovendien dat je zo’n pagina maar één keer goed hoeft neer te zetten voor alle leads die volgen. De bedankpagina op je eigen website heb je zelf onder controle, in tegenstelling tot bijvoorbeeld die van Marktplaats.

Ik houd me al meer dan twintig jaar bezig met online leads. Die bestaan in allerlei soorten: eerste-, tweede- en derdelijnsleads, actieve en zelfs passieve, en natuurlijk online of telefonisch. Eigenlijk is er in al die jaren niet veel veranderd. De klant zoekt informatie, vindt die niet, en onderneemt actie. Dat moment is het startpunt van een dialoog!

Drie jaar geleden wist ik het allemaal. Ik was 100% zeker van mijn zaak. Er was een Ligier-dealerschap onderweg, ontstaan uit een idee in mijn hoofd, en amper drie maanden later startte Ligier Store Doesburg – op mijn verjaardag! De eerste maand waren we alleen online actief. Daarna groeide dat idee uit tot de eerste Ligier Store in Nederland, en meteen ook de grootste. Maar terugblikkend op die drie jaar: zijn alle wilde plannen uitgekomen?

De afgelopen dagen zijn wij met een aantal collega’s van Marktplaats en Autotrack bij Autobuzz in Berlijn geweest. Dit was een wereldwijde conferentie over, en voornamelijk van, autoportalen en toeleveranciers. Zij bespraken hoe ze toegevoegde waarde kunnen blijven bieden aan hun klanten – met name aan adverterende autobedrijven.

Het is laat in de avond wanneer ik dit schrijf, het waren dan ook drie volle dagen met Brian Pasch en onze #DCDW-events. De evenementen in Antwerpen en Almere worden steeds beter bezocht, en de druk die die dagen met zich meebrengen, neemt ook toe. Wat moeten we veranderen, wat kan beter, wat is goed? […]

Weet je wat het is? Sommige dingen veranderen nooit. Zodra sales en marketing samen moeten werken, is het alsof je twee kampioenschappen tegelijk probeert te winnen, maar iedereen op zijn eigen veld speelt. Sales roept dat marketing slechte leads aanlevert, marketing roept dat sales er niks van bakt. En ondertussen wordt er meer modder gegooid dan dat er kansen worden benut.

Natuurlijk, iedereen wil minder betalen als je dealer of autobedrijf bent, vooral aan marketing en aan portalen in het bijzonder. Eigenlijk is dat vreemd. In veel landen zien we bewegingen ontstaan waarbij men het ‘verschrikkelijk’ vindt dat de ‘macht’ – voor zover je van macht kunt spreken – bij een aantal autoportalen ligt, en dat de prijzen daar, zoals bij alles, alleen maar stijgen.

Al sinds het bestaan van #DCDW, maken wij de meest mishandelde lead van allemaal inzichtelijk: de telefonische lead. Deze is veelal afkomstig van portalen zoals Marktplaats en Autotrack en geldt als de beste lead qua conversie naar afspraak en sale. Toch wordt deze lead vaak op twee manieren ‘mishandeld’.