Gestern (als ich dies schrieb) war Ostermontag. Traditionell der Tag der Möbelmeilen, Baumärkte und… der Autoshowrooms. Zumindest war das früher so. Wenn ich mich umschaue, sehe ich, dass sich immer mehr Autohäuser dafür entscheiden, an diesem Feiertag die Türen geschlossen zu halten. Da stellt sich die Frage: Ist der Ostermontag in der Automobilbranche passé?

Ich habe gestern einfach beschlossen, mit Ligier in Doesburg zu öffnen. Und was stellte sich heraus? Es war voll. Mehr noch: Ich habe Autos verkauft! Dieser Kontrast zwischen meiner eigenen Erfahrung und dem Trend, die Türen zu schließen, gibt mir zu denken. Warum hat nicht jeder geöffnet?

Die Website ist der wichtigste Showroom, aber…

Wir alle wissen, dass sich die Customer Journey in der Automobilbranche drastisch verändert hat. Die Orientierungsphase findet nahezu vollständig online statt. Am Wochenende fünf verschiedene Händler zu besuchen, gehört der Vergangenheit an. Bis ein Kunde den Showroom betritt, weiß er oft schon genau, was er will. Die Website ist zum wichtigsten Showroom geworden. Der ‘Zero Moment of Truth’ (ZMOT) findet hinter einem Bildschirm statt.

Bedeutet das, dass der physische Showroom an einem Feiertag keine Funktion mehr hat? Absolut nicht! Im Gegenteil, der physische Termin ist der Schlussstein der Online-Customer-Journey. Wenn ein Kunde sich die Mühe macht, an einem freien Tag wie dem Ostermontag in den Showroom zu kommen, ist die Kaufabsicht himmelhoch. Das sind keine Gucker mehr; das sind Käufer. Der Autoverkäufer trägt die Endverantwortung dafür, diese Chancen zu Geld zu machen.

Sei erreichbar (Regel 6)

Eine meiner Kernüberzeugungen, und Regel 6 unserer Online Rules, lautet: sei erreichbar. Wenn der Verbraucher frei hat und Zeit, diesen wichtigen Kauf zu tätigen, müssen wir bereitstehen. Wenn wir geschlossen haben, geht der Kunde einfach zum Wettbewerber, der geöffnet hat, oder er orientiert sich weiter online, wodurch wir das Momentum verlieren.

Das Argument, dass ‘das Personal auch frei haben möchte’, verstehe ich vollkommen. Aber in einer serviceorientierten Branche müssen wir kreativ mit der Besetzung umgehen. Vielleicht muss nicht das gesamte Team anwesend sein. Eine flexible Besetzung zu Spitzenzeiten macht den Unterschied zwischen einer verpassten Chance und einem unterzeichneten Vertrag.

Trial and Error

Meine Erfahrung von gestern beweist, dass am Ostermontag nach wie vor jede Menge Chancen bestehen. Es war voll, im Showroom lag Energie, und die Ergebnisse sprechen für sich. Es ist eine Sache von Trial and Error. Wenn man es nicht versucht, weiß man es nicht. Übung macht den Meister!

Vielleicht ist es an der Zeit, dass wir unsere Annahmen überdenken. Lasst uns nicht blindlings dem Trend folgen zu schließen, sondern auf den Kundenbedarf und unsere eigenen Ergebnisse schauen. Als Autohändler kann man offline nicht gewinnen, wenn man nicht zuerst online gewinnt, aber man muss offline sehr wohl die Türen öffnen, um den Deal abzuschließen.

Ist der Ostermontag in der Automobilbranche passé? Meiner Meinung nach absolut nicht. Solange der Verbraucher das Bedürfnis hat, an diesem Tag Autos zu kaufen, sollten wir die Türen weit aufmachen. Es ist eine ausgezeichnete Gelegenheit, sich abzuheben.

Also, an all meine Kollegen in der Branche: Hattest du am Ostermontag geöffnet? Und wenn nicht, warum eigentlich nicht? Ich höre gerne deine Meinung!