Ich weiß, es ist und bleibt ein kontroverses Thema. Sollte ein Autoverkäufer nun Autos ausliefern oder nicht? Ich finde nicht, aber es gibt natürlich Nuancen. In unserem eigenen Laden kommen Daan Buiting und Thymen Poortinga nicht darum herum, Autos ausliefern zu müssen. Übung macht den Meister, aber ich bin nicht wirklich ein Befürworter davon. Wenn ich mehr Läden hätte….. dann würde ich es anders machen. Aber in einer idealen Welt? Nein. Verkäufer müssen jagen. Der Autoverkäufer trägt die Endverantwortung für die Konversion. Andere, stärker serviceorientierte Mitarbeiter können diese Auslieferung viel besser übernehmen.

Ich selbst liefere nicht aus. Ich finde es absolut nicht schön, es zu tun — es kostet mich Fokus und es kostet mich Energie, die ich lieber anders einsetze. Und das, obwohl wir durchaus schöne Auslieferungen machen! Wir fragen den Lieblingssong des Käufers ab, in diesem Video zum Beispiel Adele. Wir schalten die Discolampen ein, legen ein Tuch über das Auto, lassen Rauch unter dem Auto hervorquellen… Es ist wirklich eine Feier… für den Kunden.

Aber als Verkäufer kostet es dich nicht nur diese eine Stunde; das ist noch überschaubar, sofern du sie nicht auf einen Freitagnachmittag oder einen Samstag legst (was ich bei uns nicht will), aber es kostet dich das Mindset, mitsamt allem, was du im Vorfeld dafür tust.

Ich spreche mit vielen Verkäufern, die damit beschäftigt sind, Dinge zu regeln, sowohl physisch als auch mental, um die Auslieferung für ihren Kunden gut vorzubereiten. Sie bestätigen, dass dies zulasten sehr vieler potenzieller Kunden geht, die nie Kunden werden, weil sich niemand um sie kümmert. Oder mit halber Energie, weil man mit den Gedanken ohnehin woanders ist. Und man also kein Angebot macht und nicht nach dem Termin fragt, weil man es eilig hat, denn diese Auslieferung muss ja erledigt werden.

Eine Auslieferung ist eine Feier

Nun weiß ich, dass viele Leute sagen werden, dass so eine Auslieferung eine Feier ist, und all solche Dinge mehr, aber als Verkäufer musst du schlicht mehr als 30 Verkäufe (eigene Vorgänge) abschließen, und das gelingt bestens, wenn du den Kopf frei hast für diesen neuen Lead, diesen eingehenden Anrufer über Marktplaats oder diesen Kunden, der unangekündigt hereinkommt. Genau die Leute, auf die du keine Lust hast, wenn du noch vier Dinge zu regeln hast, bevor die Auslieferung stattfinden kann.

Die Auslieferung wegnehmen

Als großer Händler würde ich die Auslieferung vollständig beim Verkäufer wegnehmen. Ich sehe sie als eine andere Geschichte, eine eigene Disziplin mit einem anderen Ansatz. Natürlich kann der Verkäufer kurz vorbeikommen, wenn das Auto übergeben wird. Er kann einen Kaffee mit dem Kunden trinken und eine sichere Fahrt wünschen. Mit einem solchen Aufbau kann er doppelt so viel verkaufen. Und muss der Verkäufer dabei sein, um die Investition des Kunden zu rechtfertigen? Nein, das ist für mich kein Argument. Küchen sind auch teuer, und die werden nicht vom Verkäufer geliefert, sondern vom Monteur….