In den vergangenen zwei Wochen ist mir wieder einmal klar geworden: Leads sind teuer! Chancen zu bekommen und über Marketing in diese zu investieren, ist kostspielig, und das greifbare Ergebnis — ein Online-Lead — ist es daher ebenfalls.

Kürzlich sprach ich mit einem Händler einer Premium-Marke, der Geschwindigkeit für weniger wichtig hielt als eine gute Vorbereitung auf das Telefongespräch.

Dieses Zitat hörte ich auf dem Weg nach Spanien in einem der vielen Podcasts, die ich während der 2.500 Kilometer langen Fahrt gehört habe. Ein einfacher Satz, aber so kraftvoll, wenn es um Online-Leads geht: Never walk away from an opportunity to talk to a potential customer.

Kürzlich hörte ich einen amerikanischen Händler bei CBT News (sehr empfehlenswert, täglich) darüber sprechen, wie er mit dem Personalmangel in Verkauf und Service umging. Seine Lösungen waren kreativ, nicht neu, aber durchaus konsequent. Es war eigentlich schön, die Vision eines Besitzers eines großen Händlerunternehmens zu hören und zu sehen, auf welche Details er in Verkauf und Service steuerte. Es ging um KPIs basierend auf Konversionen und Potenzial: was ist beispielsweise maximal möglich, anstatt budgetbasiert zu steuern.

Das war die Frage, die mir der Inhaber eines Autohauses neulich in einem Meeting stellte. Der Händler, der meist schöne Autos in einem etwas höheren Preissegment anbietet, dachte nicht, dass Marktplaats die richtige Plattform für seinen Laden bzw. seine Bestände sei.

Neulich habe ich über die Dankeseiten auf verschiedenen Websites geschrieben. Aber wenn man “Dankeseite” sagt, meint man auch “Autoresponder”. Mit anderen Worten: Welche E-Mail sendest du dem Kunden, nachdem er eine Anfrage auf deiner Website gestellt hat?

Diese Woche durfte ich auf dem Used Vehicle Retail Summit in Frankfurt zu meinem Lieblingsthema präsentieren: Lead-Nachverfolgung und die sechs Schritte zu einer höheren – und damit besseren – Conversion! Das Schöne ist, dass ich inzwischen immer öfter eigene Erfahrungen in meine Präsentationen einfließen lassen kann (kurz vor der Abreise habe ich noch ein Auto an einen Online-Lead verkauft). Dadurch kommt die Botschaft deutlich besser rüber.

Letzte Woche verbrachte ich zwei Tage in Mailand für einige spannende Termine. Ich war eingeladen bei Smile.cx, einem der größten Kundenkontaktzentren Europas, unter anderem aktiv in der italienischen Automobilbranche. Was sie dort aufbauen, lässt sich gut mit dem vergleichen, was wir mit CARMEN Automotive BDC in den Niederlanden umsetzen — nur in viel größerem Maßstab.

Wie ich in einem früheren Artikel schon schrieb: Ein Lead ist nur der Startpunkt eines Dialogs mit einem potenziellen Kunden. Dieser Kunde hat eine Anfrage gestellt – und das ist deine erste Chance, aktiv den Dialog zu beginnen, über die Dankeseite und die Autoresponder-Mail. So klein der Aufwand über eine solche Seite auch erscheinen mag, der Effekt kann groß sein. Das Schöne daran ist: Man muss so eine Seite nur einmal richtig einrichten – für alle Leads, die folgen. Die Dankeseite auf deiner eigenen Website hast du selbst unter Kontrolle – im Gegensatz zu z. B. der von Marktplaats.

Ich beschäftige mich seit über zwanzig Jahren mit Online-Leads. Es gibt sie in allen Varianten: First-, Second- und Third-Party-Leads, aktive und sogar passive, telefonisch oder online. Eigentlich hat sich in all den Jahren nicht viel verändert. Der Kunde sucht Informationen, findet sie nicht – und wird aktiv. Dieser Moment ist der Startpunkt eines Dialogs!