Lundi dernier, c’était le lundi de Pentecôte : un jour de congé pour beaucoup, mais un jour de travail pour tous ceux qui travaillent par exemple dans l’hôtellerie-restauration ou dans certains garages automobiles. Je trouve que c’est une grande valeur que chacun puisse décider lui-même s’il veut être ouvert ou non. Nous étions ouverts, et avec cinq voitures vendues, ce fut une journée extrêmement productive ! Nous avions quelques rendez-vous et quelqu’un est entré à tout hasard et a lui aussi acheté une voiture !

Les rendez-vous étaient toutefois les plus importants. Après tout, les gens qui viennent sont, en règle générale, des acheteurs aussi ! Pas toujours immédiatement, mais bel et bien dans la période à venir. Seulement, on peut avoir de ces journées, comme nous lundi dernier, où tout le monde dit aussi oui tout de suite. C’est plutôt agréable de temps en temps !

Rendez-vous

Revenons au rendez-vous. Pour beaucoup de rendez-vous que l’on prend quatre à huit jours à l’avance, la probabilité est plus faible que l’acheteur potentiel se présente réellement pour une voiture qui est en vente partout. Une voiture unique ou un prix unique contraint généralement les gens à prendre un rendez-vous immédiatement, même si c’est le soir ou un dimanche. Ceux qui se trouvent bas dans l’entonnoir d’achat et veulent donc acheter rapidement seront aussi plus prompts à appeler que celui qui se trouve un peu plus haut et remplit un formulaire. Toutes les données chez Calldrip et dans notre propre boutique le démontrent également : l’appelant achète plus de deux fois plus souvent que le lead en ligne.

Que peut-on demander ?

Comment amener le rendez-vous au point où quelqu’un vient réellement ? L’une de ces choses sympas que vous pouvez faire est la suivante. Demandez tout simplement ce que les gens aiment boire et quelle pâtisserie ils apprécient. Simplement : « Comment aimez-vous votre café ? Cappuccino, caffè latte, ou toute autre boisson exotique. Et si vous vous achetiez une pâtisserie, serait-ce une tarte aux pommes ou une tarte au fromage blanc ? »

Et si les gens ne veulent pas répondre à ces questions, continuez simplement à insister : « Mais si vous deviez répondre, que diriez-vous ? » Le client répond : « Un double espresso avec une tartelette aux pommes et de la crème fouettée. » Et là, vous dites : « Super, alors je vous prépare cela pour mardi prochain à 10 h 00. »

Et vous constaterez deux choses : les gens se présentent plus souvent et, s’ils ne viennent pas, ils le font au moins savoir, au lieu de rester absents sans aucune réaction.

Peut-être tiré par les cheveux, peut-être out of the box, mais ça marche ! Dans le suivi des leads en ligne, les étapes de la conversion sont les plus importantes. La rapidité du suivi vend le dialogue, le dialogue vend le rendez-vous. Seulement : comment vendre le rendez-vous suffisamment bien pour que les gens viennent réellement ? Car s’ils viennent, alors vous pouvez vendre. Et si vous vendez une voiture normale, une qui est disponible partout, alors la probabilité est plus faible qu’ils viennent vraiment. Donc : comment vendre le rendez-vous pour qu’ils viennent réellement ?

Sur les six rendez-vous, un ne s’est pas présenté. D’accord, cela arrive. Moins de 40 % de no-show, c’est bon, mais je constate aussi que lorsque des rendez-vous sont pris plus loin dans le temps pour une Lynk & Co « normale », je perds souvent ce rendez-vous. Là, je peux faire deux choses : l’accepter ou imaginer autre chose. Je choisis cette dernière option. Et vous, que faites-vous ?