Hier avait lieu l’Automotive Remarketing Event au Louwman Museum à La Haye ! Tout d’abord, avant de parler du congrès : comme il est formidable de contempler toutes ces pièces de musée avec leur histoire. Espérons que ces magnifiques voitures seront préservées pour la postérité pendant de nombreuses années encore. Nous sommes bien sûr venus pour le contenu, le réseautage et le fait de nous retrouver ensemble — sympa !

Mais qu’est-ce que le remarketing au juste ? Est-ce plus large que la commercialisation de véhicules d’occasion auprès de clients B2B ou B2C ? Je me débats avec cette question dans ma propre boutique. Les marges sont bonnes : plus de 2 000 €, et le délai d’écoulement est d’environ 9 à 10 fois le stock. Et pourtant, cela me ronge : cela peut et doit être fait mieux.

Cela me ramène à une conversation que j’ai eue récemment avec mon ami Arjen de Jong et ses collègues turcs dans un Sprinter, en route vers les allées de remarketing de Van Mossel, Ayvens et Leaseman Car Care. La discussion portait sur le fait que les KIA et les Fiat avaient chez eux un délai d’écoulement de 30 jours, et que les voitures premium, les BMW, restaient plus longtemps.

Cela n’était pas perçu comme un problème, car il s’agissait après tout de modèles premium et ceux-ci restent tout simplement plus longtemps. Ce qui m’amène à me demander pourquoi une voiture premium devrait rester plus longtemps. Pourquoi peut-on trouver le client au bout de 60 jours, mais pas au bout de 30 jours ? Pourquoi ? Êtes-vous d’emblée trop cher ? Votre prix demandé est-il basé sur 110 % de l’indice, pour ne finir qu’à 100 % de l’indice alors en vigueur au bout de 60 jours, de sorte qu’en plus de la marge vous perdez tout simplement aussi des frais de stationnement ? Pourquoi ?

Pourquoi

Cette question, je n’ai cessé de la poser. Pourquoi penserions-nous ainsi ? Oui, autrefois je pensais aussi de cette façon : que les 4×4 et les tout-terrains pouvaient rester plus longtemps, parce que c’étaient tout simplement des voitures ‘spéciales’. Que j’étais bête ! Chaque voiture coûte de l’argent, chaque jour coûte de l’argent — 25 euros, 50 euros, quel est le montant juste ? Il faut donc vendre plus vite, tirer la sonnette d’alarme plus tôt, faire plus de marketing au début du cycle, car le meilleur jour pour vendre une voiture, c’est le premier jour ! C’est à ce moment-là que la voiture est la plus intéressante sur le marché. Le lendemain, il y a déjà de nouvelles voitures qui réclament de l’attention à grands cris.

Conversations

C’est ainsi que je vois aussi les conversations chez Marktplaats avec nos clients au sujet de ces thèmes. Oui, une annonce en tête du jour, une annonce en tête de la semaine, la remontée d’une annonce — tout cela coûte de l’argent, mais si ces investissements vous apportent précisément les vues VDP qui vous aident à atteindre cet acheteur et que votre délai d’écoulement se raccourcit, alors c’est une économie bien plus grande. Simplement, vous n’en recevez pas de facture ; elle est invisible jusqu’à ce que votre CFO couche noir sur blanc ce qu’une journée coûte vraiment.

Je me suis donc demandé à voix haute pourquoi cette BMW ne pouvait pas être vendue plus tôt. Que faudrait-il faire pour y parvenir ? Une meilleure stratégie de prix ? Ce serait possible. Ou une autre stratégie marketing ? Cela aussi est possible. Mais la seule chose qu’il ne faut pas faire ni vouloir, c’est y voir une confirmation qu’une voiture premium a un délai d’écoulement plus long. Posez-vous surtout la question de savoir pourquoi ce délai est plus long, car les jours de stationnement coûtent eux aussi de l’argent. Plus d’argent que vous ne le pensez. Posez surtout la question : Pourquoi ?