Je le sais, c’est et cela reste un sujet controversé. Un vendeur automobile doit-il ou non livrer les voitures ? Je pense que non, mais il y a bien sûr des nuances. Dans notre propre boutique, Daan Buiting et Thymen Poortinga n’échappent pas au fait de devoir livrer des voitures. C’est en forgeant qu’on devient forgeron, mais je n’en suis pas vraiment partisan. Si j’avais plus de boutiques….. je m’y prendrais autrement. Mais dans un monde idéal ? Non. Les vendeurs doivent chasser. Le vendeur automobile est responsable en dernier ressort de la conversion. D’autres collaborateurs, davantage orientés service, peuvent bien mieux assurer cette livraison.

Moi-même, je ne fais pas de livraisons. Je n’aime absolument pas le faire — cela me coûte de la concentration et cela me coûte de l’énergie que je préfère consacrer à autre chose. Et ce, alors que nous faisons de bien belles livraisons ! Nous demandons la chanson préférée de l’acheteur, dans cette vidéo Adele par exemple. Nous allumons les lumières de discothèque, mettons un drap sur la voiture, faisons sortir de la fumée de sous la voiture… C’est vraiment une fête… pour le client.

Mais en tant que vendeur, cela ne te coûte pas seulement cette heure-là ; ça, c’est encore gérable, à condition de ne pas la programmer un vendredi après-midi ou un samedi (ce que je ne veux pas chez nous), mais cela te coûte le mindset, avec tout ce que tu fais en amont pour cela.

Je parle à beaucoup de vendeurs qui s’affairent à régler des choses, tant physiquement que mentalement, pour bien préparer la livraison pour leur client. Ils confirment que cela se fait au détriment de très nombreux clients potentiels, qui ne deviennent jamais clients parce que personne ne s’occupe d’eux. Ou avec seulement la moitié de ton énergie, parce que tes pensées sont de toute façon ailleurs. Et donc tu ne fais pas de proposition et tu ne demandes pas le rendez-vous parce que tu es pressé, car cette livraison doit être faite.

Une livraison est une fête

Maintenant, je sais que beaucoup de gens vont dire qu’une telle livraison est une fête, et tout ce genre de choses, mais en tant que vendeur, tu dois tout simplement conclure plus de 30 ventes (des dossiers distincts), et cela fonctionne parfaitement si tu as la tête libre pour ce nouveau lead, cet appelant entrant via Marktplaats ou ce client qui entre à l’improviste. Précisément les gens dont tu n’as pas envie lorsque tu as encore quatre choses à régler avant que la livraison puisse avoir lieu.

Retirer la livraison

En tant que grand concessionnaire, je retirerais entièrement la livraison au vendeur. Je la vois comme une autre histoire, une discipline distincte avec une approche différente. Bien sûr, le vendeur peut passer un instant au moment où la voiture est remise. Il peut prendre un café avec le client et lui souhaiter une bonne route. Avec une telle organisation, il peut vendre deux fois plus. Et le vendeur doit-il être présent pour justifier l’investissement du client ? Non, ce n’est pas un argument pour moi. Les cuisines aussi sont chères, et elles ne sont pas livrées par le vendeur, mais par le monteur….