Parfois, on se demande : ai-je bien fait ? La création du Ligier Store Doesburg en est un bon exemple.

Il y a quatre ans, pour mon 50e anniversaire, je me suis offert un cadeau particulier et un défi de taille : en cinq ans, je voulais devenir le plus grand concessionnaire Ligier d’Europe. Cela n’a pas réussi. Loin de là.

Lors de la deuxième et de la troisième année, nous sommes tout de même devenus le numéro deux des Pays-Bas. Pour un nouveau concessionnaire, sans expérience des voiturettes et sans clientèle existante, ce n’est assurément pas mal du tout. Mais nous n’atteignions pas les chiffres que j’avais en tête, et il s’est aussi avéré difficile de rendre l’entreprise rentable.

C’est pourquoi nous avons alors changé de cap. À partir de la même SARL et du même bâtiment, nous avons lancé l’Experience Store Doesburg, avec lequel nous nous sommes concentrés sur des voitures d’occasion « ordinaires », avec surtout beaucoup de Lynk & Co. Cela s’est avéré fonctionner nettement mieux.

Ensuite, nous avons aussi mis en place notre propre atelier. Cela s’est finalement avéré ne pas être le bon choix. Parfois, il faut être honnête et conclure que quelque chose ne fonctionne pas comme on l’espérait.

C’est pourquoi nous revenons maintenant à la base. Nous arrêtons les voiturettes et nous nous concentrons entièrement sur la vente de voitures d’occasion récentes. Parfois, il faut oser choisir. Même si cela signifie dire adieu à quelque chose que l’on a construit pendant quatre ans avec beaucoup d’énergie.

Ligier

Ce n’était certainement pas la faute de la marque. Et encore moins de l’organisation d’importation de Ligier. Bart Seelen, Felix Willems et tous les collaborateurs de Ligier Group BeNeLux nous ont aidés chaque jour face aux défis que nous rencontrions.

Sans vouloir faire du tort aux autres importateurs, je n’ai encore jamais connu, dans ma carrière, un importateur aussi agréable. C’est un importateur qui se positionne vraiment comme un partenaire. Chaque idée que j’avais était discutable avec Bart. Toujours avec enthousiasme, énergie et l’ambition commune de mieux aider nos clients et de vendre davantage de Ligier.

Jamais je n’ai eu le sentiment qu’en tant que concessionnaire, on était le parent pauvre. Au contraire. Vous imaginez une belle campagne marketing, mais vous avez besoin d’un budget supplémentaire pour vendre de nouvelles Ligier ? Alors Bart ne se contentait pas de réfléchir avec nous, il investissait aussi avec nous. Toujours avec le même objectif : vendre ensemble davantage de voiturettes.

Les voiturettes en tant que segment : Pourtant, personnellement, je trouve les voiturettes difficiles en tant que segment de marché.

Il y a le jeune public cible qui, dès qu’il atteint dix-huit ans et obtient son permis de conduire auto, échange immédiatement la voiturette. À côté de cela, il y a le public cible plus âgé qui ne peut plus, ou n’a plus le droit de, conduire une voiture ordinaire. Chez eux, il arrive malheureusement régulièrement que l’on rachète la voiturette au bout de quelques mois déjà, parce que quelqu’un décède ou, en raison de circonstances physiques, ne peut finalement plus conduire.

Autrement dit : il est difficile de construire une relation client durable sur laquelle on peut continuer à bâtir pendant des années.

Bien sûr, il y a aussi un grand groupe de personnes qui, pour quelque raison que ce soit, ne peuvent pas obtenir de permis de conduire auto, mais ont bel et bien le droit de conduire une voiturette. Ce sont souvent des clients fidèles qui reviennent régulièrement pour l’entretien et le service. Seulement, cela s’accorde moins bien avec notre concept actuel, parce que nous n’avons plus notre propre atelier.

Explosé

Cela n’enlève rien au fait que le marché a énormément grandi ces dernières années. Je n’aurais pas pu le prédire il y a quatre ans. Surtout dans des villes comme Amsterdam, on constate que les voiturettes sont de plus en plus considérées comme une alternative sérieuse pour la mobilité urbaine. L’introduction des voiturettes de Stellantis, avec des prix d’entrée en dessous de 10 000 €, a donné une impulsion énorme à l’ensemble du marché.

Une Ligier coûte vite environ 50 % de plus. En contrepartie, on obtient aussi, de façon démontrable, plus de qualité, de confort et de finition. Mais c’est précisément grâce au segment de prix plus bas que l’accès est devenu beaucoup plus simple pour de nombreux consommateurs. Stellantis a excellemment saisi cette opportunité et a ainsi non seulement gagné des parts de marché, mais aussi fait considérablement croître le marché total des voiturettes dans les grandes villes. Et la Randstad, c’est tout de même autre chose que Doesburg dans l’Achterhoek, même s’il s’agit d’une ville. L’une des plus petites des Pays-Bas, d’ailleurs.

Comment continuer maintenant ?

Au cours des six prochains mois, nous allons nous atteler à fond à l’Experience Store Doesburg. Toute l’attention se porte sur la vente de voitures d’occasion récentes. Avec une vitesse de rotation de 10,1, les voitures s’écoulent bien. Les marges se situent un peu au-dessus de la moyenne et, avec des produits comme AutoTrust Arne Swart, nous pouvons offrir aux clients une proposition solide et fiable.

La grande question est seulement : cela devient-il aussi structurellement rentable lorsque l’on ne fait pas tout soi-même, mais que l’on travaille avec des collaborateurs qui entraînent un tout autre schéma de coûts ? C’est la question à laquelle je vais obtenir une réponse au cours des prochains mois. Une chose est en tout cas claire : l’excuse selon laquelle c’était la faute des voiturettes, je ne pourrai plus l’utiliser désormais.

En même temps, je dois aussi être honnête envers moi-même. CARMEN Automotive BDC et #DCDW – Digital Car Dealer Workshop – de online automotive beter maken! poursuivent une forte croissance, surtout à l’international. Ce sont des entreprises qui méritent beaucoup plus d’attention de ma part qu’elles n’en ont reçu ces deux dernières années. Cet équilibre doit être rétabli.

Par ailleurs, nous devenons partenaires dans un grand projet dans le cadre duquel nous allons vendre des voitures d’occasion à des utilisateurs finaux. Son envergure est environ dix fois plus grande que ce que nous faisons actuellement à Doesburg. C’est peut-être finalement aussi l’endroit vers lequel toute l’énergie doit se diriger. Mais heureusement, je n’ai pas encore à prendre cette décision aujourd’hui.

Qu’advient-il du Ligier Store Doesburg ?

Nous recherchons un entrepreneur enthousiaste dans la région de Zutphen, Arnhem et Doetinchem qui souhaite ajouter Ligier à son garage automobile existant.

Pour un garage automobile universel disposant de son propre atelier, ce concept convient en réalité parfaitement. Il y a un parc de véhicules en circulation, une base de données clients et prospects constituée, les outils nécessaires sont présents, et dans la région, nous avons bâti au cours des quatre dernières années une forte notoriété autour de Ligier et des voiturettes.

Cela vous semble intéressant ? Faites-le-moi savoir. Bart et moi serons ravis de nous asseoir avec vous pour discuter des possibilités.

Vulnérable

Je reçois régulièrement des conseils bien intentionnés selon lesquels, avec ce genre d’histoires, je me montre trop vulnérable. Que je devrais être prudent vis-à-vis du marché, des importateurs ou des fournisseurs.

Mais cela n’a jamais été mon intention depuis le début.

Au contraire, je veux montrer mon parcours. Pas seulement les succès, mais aussi les moments où cela va mal, les choix qui ne se révèlent pas bons et les leçons que l’on apprend en chemin.

Mes blogs ont toujours été écrits à partir de ma propre expérience et de ma vision du marché. Parfois j’ai raison, mais pour être honnête, je me trompe probablement plus souvent que je n’ai raison. Et ce n’est pas grave du tout.

C’est précisément en partageant aussi les côtés les moins reluisants que nous pouvons apprendre les uns des autres. Si tout le monde ne raconte que les histoires à succès, l’entrepreneuriat paraît bien plus simple qu’il ne l’est en réalité.

C’est, et cela reste, mon moteur.