La semaine dernière, j’étais invité à « Kain Client & Friend Workshop », un évènement spécialisé rassemblant une centaine de dealers et une vingtaine de partenaires. Parmi les intervenants figuraient des collaborateurs de Google, de Facebook (Meta), mais aussi des spécialistes de Vauto et de Cox Automotive en matière de voitures d’occasion. C’est de cet aspect, le marché des voitures d’occasion, que je voudrais parler.

C’était soi-disant un marché facile, à condition d’avoir ce stock. Donc, une multitude de sociétés et de dealers automobiles sont plus occupés à acheter du stock qu’à le vendre !

Actuellement, aux États-Unis, il est considéré comme tout à fait normal de vendre le stock 12 à 14 fois par an. Aux Pays-Bas, nous n’atteignons pas ces chiffres, nous arrivons à environ quatre à six fois. Comme nous sommes désormais dans un marché où les prix de l’occasion ne baissent pas (parfois même, ils augmentent), il reste important de travailler sur le débit. Autrement dit, il faut acheter davantage. Chaque voiture, même si elle a une valeur constante, coûte simplement de l’argent. Pensez aux intérêts, l’amortissement ainsi que le stationnement ont une valeur.

Comme nous sommes désormais dans un marché où les prix de l’occasion ne baissent pas (parfois même, ils augmentent), il reste important de travailler sur le débit.

Acheter des voitures aux Pays-Bas

Les dealers et les sociétés automobiles néerlandais(es) qui veulent acquérir activement des voitures ne veulent raisonnablement pas tout acheter. Ils achètent activement les voitures qu’ils veulent aussi volontiers vendre. Par exemple, les voitures de moins de 5 ans avec un kilométrage maximum. Ils le font maintenant, vu la situation actuelle du marché, mais ils ne le faisaient pas auparavant. Ainsi, ils cesseront probablement aussi lorsque le marché se tassera.

Chez Carmax (le plus grand vendeur de voitures d’occasion aux États-Unis), vous constaterez qu’ils achètent ou reprennent 90% des voitures directement à des particuliers et seulement 10% par le biais d’enchères, par exemple.

La vente de votre stock

Si vous regardez plus loin, vous verrez qu’ils vendent 50% du volume qu’ils achètent directement aux particuliers également à des grossistes (ventes aux enchères, entre autres).

La réponse (ces 90%) est donc aux particuliers proprement dits. Sur ce volume, toutes les voitures ne se prêtent pas à la vente dans leurs propres magasins. Le kilométrage, l’état technique et l’année de construction sont des KPI sur lesquels le client se base pour dire s’il peut acheter ou non la voiture chez vous, mais le choix se porte sur la vente aux partenaires commerciaux et non par le biais des propres magasins.

On constate dès lors que le processus d’achat de voitures est linéaire. Ils veulent tout acheter, et une fois l’achat conclu, un autre département détermine la prochaine destination de la voiture. Il peut s’agir de votre propre magasin, d’une vente aux enchères ou tout de même d’un grossiste. Vous constaterez dès lors que Carmax utilise la plate-forme d’enchères presque exclusivement pour la vente et très peu pour l’achat.

Ils veulent tout acheter, et une fois l’achat conclu, un autre département détermine la prochaine destination de la voiture.

Marketing

Le marketing est rectiligne. Carmax dépense plus d’argent en marketing pour son canal d’achat que pour la vente de voitures. Ils supposent également à juste titre que le client vendeur a souvent besoin d’acheter autre chose. Et Carmax peut répondre à ce besoin. Vous pouvez également voir dans les vidéos ci-dessous comment ils appréhendent ce marketing.

Quelle est la différence avec les Pays-Bas ? 

La différence avec les Pays-Bas est très claire dans le processus. Nous voulons ici être trop vendeurs et n’acheter que les voitures qui nous conviennent. Cela peut donner d’excellents résultats, mais à l’échelle, en agissant de la sorte, les holdings de dealers aux Pays-Bas se font eux-mêmes du tort. Pour un entrepreneur composé d’un seul site et spécialisé dans les BMW, il est insensé de par exemple faire des offres sur des KIA. Il se peut pourtant que chaque BMW soit importante. Est-ce pour le magasin ou pour la vente aux enchères ? Le spécialiste BMW serait le mieux placé pour estimer la valeur réelle !

Considérez votre magasin comme un fusil à double canon (désolé, les exemples sont si nombreux). Un canon vise le marché privé pour vendre le stock, l’autre vise le marché B2B où le stock peut être vendu à profit. L’important est de rester focalisé, d’établir un processus et de le mettre en œuvre pour acheter davantage de voitures sur le marché privé. Et peu importe que la voiture rentre par le site web ou via le propre département service où les voitures se trouvent chaque jour.