Afgelopen maandag was het tweede pinksterdag: een vrije dag voor velen, maar een werkdag voor iedereen die bijvoorbeeld in de horeca werkt of bij sommige autobedrijven. Ik denk dat het een groot goed is dat iedereen zelf kan bepalen of hij open wil zijn of niet. Wij waren open en met vijf verkochte auto’s was het een zeer productieve dag! We hadden een paar afspraken en iemand kwam op de bonnefooi binnen en kocht ook een auto!

De afspraken waren echter het belangrijkst. Immers, de mensen die komen, zijn in de regel ook kopers! Niet altijd meteen, maar wel in de komende periode. Alleen, je kunt van die dagen hebben, zoals wij afgelopen maandag, waarop iedereen ook direct ja zegt. Dat is af en toe best lekker!

Afspraak

Terug naar de afspraak. Bij veel afspraken die je vier tot acht dagen vooruit maakt, is de kans kleiner dat de potentiële koper daadwerkelijk komt opdagen voor een auto die overal te koop staat. Een unieke auto of een unieke prijs dwingt mensen meestal direct tot het maken van een afspraak, ook al is het ’s avonds of op zondag. Degenen die laag in de kooptrechter zitten en dus snel willen kopen, zullen ook eerder bellen dan degene die wat hoger zit en een formulier invult. Alle data bij Calldrip en onze eigen winkel tonen dat ook aan: de beller koopt meer dan twee keer zo vaak als de online lead.

Wat kun je vragen?

Hoe krijg je de afspraak zover die iemand ook echt komt? Een van die leuke dingen die je kunt doen, is het volgende. Vraag gewoon wat mensen graag willen drinken en welk taartje ze lekker vinden. Gewoon: “Hoe drinkt u graag uw koffie? Cappuccino, caffè latte, of welke exotische drank dan ook. En als u een taartje voor uzelf koopt, is dat dan een appeltaart of een kwarktaart?”

En als mensen die vragen niet willen beantwoorden, gewoon doorvragen: “Maar als u antwoord moet geven, wat zou u dan zeggen?” De klant antwoordt: “Een dubbele espresso met een appeltaartje met slagroom.” En dan zeg jij: “Super, dan zet ik dat voor u klaar volgende dinsdag om 10.00 uur.”

En je zult twee dingen zien: mensen komen vaker opdagen en als ze niet komen, geven ze dat in ieder geval door, in plaats van zonder reactie weg te blijven.

Misschien vergezocht, misschien out of the box, maar het werkt wel! In de online leadopvolging zijn de stappen in conversie het belangrijkst. Snelheid van opvolgen verkoopt de dialoog, de dialoog verkoopt de afspraak. Alleen: hoe verkoop je de afspraak zo goed dat mensen ook echt komen? Want als ze komen, dan kun je verkopen. En verkoop je een normale auto, die overal staat, dan is de kans kleiner dat ze echt komen. Dus: hoe verkoop ik de afspraak zodat ze echt komen?

Van de zes afspraken kwam er eentje niet opdagen. Oké, dat kan. Minder dan 40% no-show is goed, maar ik zie ook dat wanneer afspraken verder in de tijd worden gemaakt op een ‘normale’ Lynk & Co, ik die afspraak vaak verlies. Dan kan ik twee dingen doen: accepteren of iets anders verzinnen. Ik kies voor het laatste. Wat doe jij?