Gisteren(toen ik dit schreef) was het tweede paasdag. Traditioneel de dag van meubelboulevards, bouwmarkten en… de autoshowrooms. Tenminste, dat was vroeger zo. Als ik om me heen kijk, zie ik dat steeds meer autobedrijven ervoor kiezen om de deuren op deze feestdag gesloten te houden. De vraag is dan ook: is tweede paasdag passé in de automotive?

Ik besloot gisteren gewoon open te gaan met Ligier in Doesburg. En wat bleek? Het was druk. Sterker nog: ik heb auto’s verkocht! Dat contrast tussen mijn eigen ervaring en de trend om de deuren te sluiten, zet me aan het denken. Waarom is niet iedereen open?

De website is de belangrijkste showroom, maar…

We weten allemaal dat de klantreis in de automotive drastisch is veranderd. De oriëntatiefase vindt vrijwel volledig online plaats. Het bezoeken van vijf verschillende dealers in het weekend is verleden tijd. Tegen de tijd dat een klant de showroom binnenstapt, weet hij vaak al precies wat hij wil. De website is de belangrijkste showroom geworden. Het ‘Zero Moment of Truth’ (ZMOT) vindt plaats achter een scherm.

Betekent dit dat de fysieke showroom op een feestdag geen functie meer heeft? Absoluut niet! Integendeel, de fysieke afspraak is het sluitstuk van de online klantreis. Wanneer een klant de moeite neemt om op een vrije dag, zoals tweede paasdag, naar de showroom te komen, is de koopintentie torenhoog. Dit zijn geen kijkers meer; dit zijn kopers. De autoverkoper is eindverantwoordelijk voor het verzilveren van deze kansen.

Wees bereikbaar (Regel 6)

Een van mijn kernovertuigingen, en regel 6 van onze Online Rules, is: wees bereikbaar. Als de consument vrij is en tijd heeft om die belangrijke aankoop te doen, moeten wij klaarstaan. Als wij gesloten zijn, gaat de klant simpelweg naar de concurrent die wel open is, of hij oriënteert zich verder online, waardoor we het momentum verliezen.

Het argument dat ‘het personeel ook vrij wil zijn’ begrijp ik volledig. Maar in een servicegerichte branche moeten we creatief omgaan met bezetting. Misschien hoeft niet het hele team aanwezig te zijn. Een flexibele bezetting op piekmomenten maakt het verschil tussen een gemiste kans en een getekend contract.

Trial and error

Mijn ervaring van gisteren bewijst dat er nog steeds volop kansen liggen op tweede paasdag. Het was druk, er was energie in de showroom, en de resultaten spreken voor zich. Het is een kwestie van trial and error. Als je het niet probeert, weet je het niet. Al doende leert men!

Misschien is het tijd dat we onze aannames heroverwegen. Laten we niet blindelings de trend volgen om te sluiten, maar kijken naar de klantbehoefte en onze eigen resultaten. Als autodealer kun je offline niet winnen als je online niet eerst wint, maar je moet offline wel de deuren openen om de deal te sluiten.

Is tweede paasdag passé in de automotive? Wat mij betreft absoluut niet. Zolang de consument de behoefte heeft om op deze dag auto’s te kopen, moeten wij de deuren wagenwijd openzetten. Het is een uitgelezen kans om je te onderscheiden.

Dus, aan al mijn collega’s in de branche: was jij open op tweede paasdag? En zo niet, waarom eigenlijk niet? Ik hoor graag jouw mening!