Welkom in de normale, oude wereld!
8 mei 2023, PaulWe gaan weer met kortingen verkopen!
De afgelopen weken waren ze weer op de radio: de automerken met volop nieuwe voorraadauto’s en dus dikke kortingen. De voorraad moet immers de weg op!
Aan de andere kant, de verkopen van nieuwe auto’s stegen met tientallen procenten in het afgelopen kwartaal. Voor de niet-wetende consument zijn dit goede signalen uit onze branche. Alleen, wij weten beter, toch?
Tekorten?
Verkopen en registreren zijn verschillende werelden. Na twee jaar corona, lange levertijden, chip- en kabelboomtekorten is de autobranche langzaam maar zeker uit dat dal aan het kruipen. Autofabrieken halen de achterstanden in en maken weer auto’s die op voorraad komen te staan. Onverkocht, wachtend op een koper.
Een andere wereld
Wat zag de wereld er tijdens corona anders uit! Er was een onverwachte vraag vanuit de consument omdat hij de auto terecht zag als het ultieme vervoermiddel. De auto was veilig en comfortabel. Door de onverwachte koopdrang waren de fabrikanten niet in staat om aan de vraag te voldoen. Niet omdat de vraag enorm steeg, maar omdat de industrie niet kon voorspellen dat er, ondanks de lockdowns, überhaupt een markt zou zijn voor nieuwe auto’s. Dus alle productiecapaciteit werd, gebaseerd op de wetenschap van de eerste coronaweken, teruggeschroefd. Met alle gevolgen van dien.
OEM’s maakten super winsten!
Die gevolgen waren voor veel OEMs prettig. Zij verkochten minder auto’s en door de hogere marges was er meer winst per unit en meer winst per jaar. Ook die tijden zijn inmiddels veranderd. Fabrieken moeten uiteindelijk gewoon draaien en dus zie je ‘oude’ tijden herleven. Tuurlijk, er zijn merken met productieproblemen, maar er zijn ook merken die opeens volop leveren. En dat terwijl de dealers de auto’s niet verwachten.
Fabrikanten die niet weten hoeveel problemen dealers oplossen
Ook zijn er merken die dachten dat het retail kanaal door corona te veel geld verdiende. Zij zagen dat geld liever in hun eigen zakken eindigen en dus werden er agenten aangesteld in plaats van dealers. Agenten die vaak meerdere merken voeren EN ondernemer zijn. Zij kunnen hun klanten (ja, ook een beetje van de OEM) dus prima sturen naar de voor hen meest winstgevende merken. En zowaar, zaken beginnen te schuiven. Zo erg zelfs, dat een Ford-agent mij vertelde dat zijn aantallen niet daalden, maar simpelweg niet meer bestonden…! Oftewel, er is iets gaande.
Het korting seizoen
Voor de merken met voorraad en die daar graag vanaf willen, is het kortingsseizoen begonnen! De Nissan Qashqai met actiekorting is populair, terwijl de concurrerende Ford Kuga op weinig enthousiasme van de Ford-agent kan rekenen, omdat het merk zegt dat het zijn klant en zijn customer journey is. Bovendien denkt de fabrikant na 100 jaar eindelijk te snappen hoe de retailwereld werkt.
Niet iedereen is Tesla
Nog iets dat niet bevorderlijk is voor de strategie en de verkopen: je merk vergelijken met Tesla. Geen enkele OEM heeft een CEO met cultstatus die de markt meer dan tien jaar heeft bewerkt. De man en zijn merk zijn niet ‘opeens en van de ene op de andere dag’ succesvol. Onzin, grote onzin.
Wij zijn straks weer terug bij af. Fabrikanten ontwerpen en fabriceren door de markt gevraagde auto’s en verkopen aan dealers. Die dealers verkopen met eigen geld, eigen inzicht en creativiteit aan hun klanten.
Soms zijn ‘nieuwe inzichten’ niet altijd de juiste inzichten. De commercials zijn het bewijs dat geleerde lessen anders uitgelegd moeten worden. Creëer vraag naar jouw product met de juiste marketing en verkoop daarna met de juiste verkoopprocedures. Maar zo lang wij nog steeds leads willen en kunnen verbranden, zijn wij nog steeds niet daar waar wij moeten zijn.
De markt uit de coronaperiode met hoge vraag, hoge marges en voor elke koper tien anderen, is snel veranderd en ligt alweer even achter ons. Wat rest is een nieuwe wereld, die verrekte veel op de bekende, normale, oude wereld lijkt. Welkom terug.
