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Die Nachverfolgung von Leads in der Automobilbranche gewinnt wieder an Bedeutung. Da die Nachfrage derzeit sinkt und das Angebot steigt, wachen die Händler und Autohäuser plötzlich auf. In den vergangenen Wochen hatte ich die Gelegenheit, eine Reihe von Präsentationen zu halten, bei denen die Verkäufer zwar nichts Neues zu hören bekamen, aber wieder wachgerüttelt wurden.

In der Automobilbranche wird viel Geld in das Marketing investiert. Importeure, Hersteller, Händler und manchmal auch Verkäufer werben für ihre Waren und Dienstleistungen. Das erscheint uns meist als ganz normal. Wenn Sie deutlich machen, wer was macht, wissen Sie als Händler oder als Autohaus wahrscheinlich besser, was Sie bestimmt tun möchten und was Sie besser lassen sollten.

Die nächsten Monate werden für die Online-Automobilbranche von großer Bedeutung sein! Am 1. Juli 2023 wird Google Universal Analytics eingestellt. Danach steigt Google um auf seine neue GA4-Plattform. Eine neue Plattform, die bereits in Betrieb ist und die notwendigen Anpassungen benötigt, damit Ihr Unternehmen, Ihr Autohaus oder Ihr Importeur richtig arbeiten kann.

Wie gewinnt man jetzt die Aufmerksamkeit des (Online-)Kunden? Ich habe hier absichtlich „online“ in Klammern gesetzt. Sind wir schließlich nicht alle Online-Kunden? Viele führende Marktforscher werden Ihnen in den kommenden Monaten sagen: Der Online-Autoverkauf ist auf dem Vormarsch.

Verkaufen ist ein Beruf, und wenn wir über die Autobranche sprechen, ein fast schon vergessener Beruf. In den vergangenen Monaten bedeutete der Besitz von Autos die Gewissheit, dass man sie schnell wieder verkaufen würde. In der Zwischenzeit haben wir alle festgestellt, dass ein rauer wirtschaftlicher Wind aus dem Osten weht, der den Handel erschwert. Die Kunst des Verkaufens wird wieder relevant, sehr relevant sogar, und sie war eigentlich nie weg.

Die Nachverfolgung von Leads ist ein Thema, das in Autohäusern und bei Autohändlern im ganzen Land viel diskutiert wird. Die Arbeitszeiten führen dabei zu spannenden Diskussionen. Bis wann sollte man Online-Leads weiterverfolgen? Die Antwort ist ganz einfach: bis 21 Uhr von Montag bis Freitag, bis 17 Uhr am Samstag und nicht am Sonntag. Alle Daten, die wir bei #DCDW haben, aber auch die Daten von zum Beispiel UnameIT mit LEF liefern dasselbe Ergebnis.

Fast täglich werden wir mit Berichten über Engpässen bei Chips und Autofabriken konfrontiert, die wegen fehlender Teile geschlossen werden. Solche Nachrichten bereiten nicht nur uns, sondern auch unsere Kunden große Sorgen. Kunden, die sich vielleicht gerade für ein neues Auto interessieren, wie 8 Prozent der Bevölkerung, kennen diese Nachrichten auch.

Es scheint nicht unbedingt der ideale Zeitpunkt zu sein, um jetzt ein neues Auto kaufen zu wollen. Das Ganze ähnelt zunehmend der Situation vor einer Renovierung: Man bekommt noch nicht einmal zwei Kostenvoranschläge, geschweige denn ein Bauunternehmer will überhaupt die Arbeit aufnehmen.

Letzte Woche war ich zu Gast bei einer Veranstaltung mit dem Titel: „Kain Client & Friend Workshop“. Es handelte sich um einen Boutique Event mit etwa 100 Händlern und 20 Partnern. Zu den Referenten gehörten Mitarbeiter von Google, Facebook (Meta), aber auch Experten von Vauto und Cox Automotive zum Thema Gebrauchtwagen. Über den Gebrauchtwagenmarkt möchte ich hier sprechen. In den letzten Monaten hat sich ein Verkäufermarkt herausgebildet. Hatte man einen Vorrat, konnte man ihn verkaufen. Es schien ein einfacher Markt zu sein, vorausgesetzt, man hatte diesen Vorrat. Viele Autohäuser und Händler beschäftigen sich also mehr mit dem Ankauf des Vorrats als mit dessen Verkauf!

In der heutigen Zeit, in der Verkaufen einfach und Einkaufen schwer ist, ist alles anders. Das ist logisch. Leads sind noch da, und diese Leads müssen weiterverfolgt werden. Aber warum sollte man das richtig gut machen? Es gibt keine Lagerbestände, Neuwagen kommen nicht, und die potenziellen Käufer stehen draußen Schlange und hoffen, dass ihnen zuerst geholfen wird.

Das alles kann sich aufgrund des Krieges in Osteuropa, der hohen Inflation und der Preissteigerungen bei Energie und Lebensmitteln sehr schnell ändern. Sicher, das Fehlen von Kabelbäumen und der Chipsmangel wird sich nicht so schnell beheben lassen, aber die Nachfrage kann schnell versiegen.

Unsere Berater bestehen auf fünf Anrufen und fünf Nachrichten (Whatsapp/SMS/E-Mail in dieser Reihenfolge), bevor man den Lead als „nicht erreicht“ schließt. Warum eigentlich? Ist ein einziger Anruf nicht genug? Ruft der Kunde denn nicht zurück? Wie verläuft dieser Kundenkontakt?

Dieses Thema ist auch für einen unserer Kunden von Bedeutung. Bei ihm nutzt man unser Rapid Response Tool Calldrip, mit dem man innerhalb von 30 Sekunden auf Leads am Telefon reagieren kann. Weil man dort so schnell anruft, erreicht man mehr als 70 % (vorher waren es weniger als 40 %) der Interessenten auf einmal am Telefon und können Termine vereinbart werden.