La semaine dernière, je l’ai encore entendu : des directeurs de concession (pas les propriétaires) pensent que les leads actifs – des clients potentiels qui prennent eux-mêmes l’initiative de contacter le concessionnaire ou l’entreprise automobile – doivent d’abord être « préqualifiés » par un centre d’appels avant d’être transmis au vendeur.

Les six derniers mois — en réalité sept — se sont une nouvelle fois envolés ! Cela signifie que nous pouvons faire le bilan à l’Experience Store Doesburg : qu’ont rapporté les investissements marketing, et dans ce cas précis les portails ? D’autant plus que nous avons commencé avec enthousiasme AutoScout24 à partir de septembre. Nous pourrons intégrer les résultats de ce portail la prochaine fois.

Cette semaine, j’ai soudain remarqué que nous avions reçu un lead pour une nouvelle Ligier via notre propre site web, avec comme source : ChatGPT ! Un rapide coup d’œil dans GA4 (où, honnêtement, je ne trouve pas toujours facilement mon chemin) a montré que ce n’était pas le premier lead provenant de ChatGPT !

Il y a des années, je pense qu’il y a plus de dix ans, j’étais un lundi matin, le dernier matin de la NADA à Las Vegas, dans l’un des derniers ateliers de cette année. Il n’y avait presque plus personne ; la plupart des gens étaient déjà en train de démonter. Le sujet de cet atelier me semblait intéressant. Il portait, et je m’en souviens encore très bien, sur l’étape suivante que Fiat avait franchie au Brésil dans la vente de voitures en ligne.

Mon père m’a appelé récemment avec une histoire. Il est toujours entrepreneur et parcourt tout le pays avec sa camionnette pour vendre des ceintures et des textiles à de petits commerçants. Agréable à faire : cela le maintient actif et en contact avec les gens ! Mon père conduit donc une camionnette de la marque X. Il en est très satisfait, fait entretenir son véhicule chez le concessionnaire et roule déjà avec depuis quatre ans.

Ces deux dernières semaines, une chose est redevenue claire pour moi : les leads sont chers ! Obtenir des opportunités et y investir via le marketing coûte cher, et le résultat tangible — un lead en ligne — l’est donc aussi.

Récemment, j’ai parlé avec un concessionnaire d’une marque premium, qui considérait la vitesse comme moins importante qu’une bonne préparation à la conversation téléphonique.

J’ai entendu cette citation en route vers l’Espagne dans l’un des nombreux podcasts que j’ai écoutés pendant les 2 500 kilomètres de trajet. Une phrase simple, mais si puissante quand il s’agit de leads en ligne : Never walk away from an opportunity to talk to a potential customer.

Récemment, j’ai entendu un concessionnaire américain sur CBT News (très recommandé, quotidien) parler de comment il gérait la pénurie de personnel dans les ventes et le service. Ses solutions étaient créatives, pas nouvelles, mais certainement cohérentes. C’était en fait agréable d’entendre la vision d’un propriétaire d’une grande entreprise concessionnaire, et de voir sur quels détails il se concentrait dans les ventes et le service. Il s’agissait de KPI basés sur les conversions et le potentiel : qu’est-ce qui est maximalement possible, par exemple, au lieu de gérer basé sur le budget.

C’est la question que m’a posée récemment le propriétaire d’un garage lors d’une réunion. Le concessionnaire, qui propose principalement de belles voitures dans une gamme de prix un peu plus élevée, ne pensait pas que Marktplaats était la bonne plateforme pour son ou ses magasins et son stock.